יום רביעי, 13 בנובמבר 2019, ט"ו חשון ה' תש"פ
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

הצורך האנושי לנהל משא ומתן

בני אדם צריכים להרגיש שהצליחו להגיע להישגים בניהול המשא ומתן

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

החלטתי להחליף את המחשב שלי. נסעתי למרכז ראשון לציון לרחוב בו מספר חנויות מחשבים, לאור הכנה מוקדמת שביצעתי באינטרנט, בחרתי לעצור מול חנות מחשבים שבחרתי מראש. 
בכניסה לחנות מחשבים שהייתה עם ריח נעים ומזמין, ישבו בעמדת המכירה גבר ואישה שנתנו שירות  ללקוחות, מה שאפשר לי להסתובב בחופשיות באולם תצוגה להתרשם מהמחשבים ולקרוא בעיון את הנתונים שלהם.
בשלב הזה ניגשה אליי נציגת מכירות, אישה כבת 50 לערך עם חיוך על פניה, "שלום לך, אני רואה שאתה מבין במחשבים, אתה מסתכל על מחשב מאוד איכותי", אמרה תוך כדי מחמאה שבחרה להעניק.
את שלב ההתחברות אתי ביצעה המוכרת רביד (שם בדוי) באופן מקצועי ומכבד. התחושה הייתה בהחלט טובה ומזמינה, התיישבנו רביד ואני סביב השולחן, הבטנו בחוברת המציגה את פרטי המחשב וניהלנו שיח נעים עם בדיקת הצרכים שלי. רביד הפגינה מקצועיות רבה ואמינות בהתנהלות שלה.
הגענו לשלב התאמת אביזרים נוספים למחשב. על פניו התהליך התקדם היטב, הגענו לשלב המכריע של סיום העסקה - קביעת המחיר המבוקש.
בקשתי מרביד לדעת "מהו המחיר המבוקש?". 
רביד רשמה את פרטי ההצעה על גבי מסך המחשב, אמרה משפט שהפתיע אותי והיה מאוד זר עבורי: "זה המחיר הכי טוב שאני יכולה לתת ובכך נדלג על שלב המשא ומתן המתיש והלא נחוץ...".
התחושה שתהליך זה נלקח ממך, האפשרות לנהל משא ומתן, יוצרת מיד תחושת בלבול ואפילו במידה מסוימת כעס. בחרתי לנשום עמוק לפני שהגבתי ולנסות להבין מהיכן הגיע המשפט הזה ובעיקר מדוע אמרה רביד "אין על המחיר משא ומתן". בקשתי הסבר.
רביד, שהייתה מאוד מקצועית בתהליך המכירה, פעלה נכון בכל השלבים, אך בחרה ברגע המכריע ביותר של קביעת המחיר לא לאפשר ניהול משא ומתן.
ההסבר של רביד היה מעניין: "אני בוחרת לחסוך מאתנו את תהליך המשא ומתן על המחיר כי אני יודעת שנתתי לך את המחיר הטוב ביותר. אין לי כוונה להעלות את המחיר ולתת לך תחושה שהצלחת להוריד במקצת את מחיר העסקה, השורה התחתונה שלי זה שאני הוגנת אתך".
ההסבר של רביד עבורי היה כמו אגרוף בבטן. יש צדק בדבריה בעולם הוגן עם ערכים. כך מכירה צריכה להתנהל. בשלב הזה איש המשא ומתן יצא מתוכי וסירב לקבל את ההסבר. בהחלט ייתכן ורביד הוגנת והציעה את המחיר הטוב ביותר לעסקה, אבל הדרך שלה למנוע משא ומתן מנוגדת לטבע האדם. הרצון והצורך האנושי לנהל משא ומתן קיים אצל בני האדם מיום הולדתם. ניסיון של רביד לחסום או לבטל צורך אנושי זה ייתקל בהתנגדות מצד הלקוחות שלה.
בעת ייעוץ במספר רב של משאים ומתנים למדתי שאנשים יכולים לנהל עסקאות של סכומים נכבדים, אך הרצון לדעת ובעיקר להרגיש שהצליחו אפילו בסכום קטן לשנות את סכום העסקה, חשוב ביותר בעבורם, כמובן גם עבור האגו שלהם.
לשיחה שלנו הצטרף גם מנהל אולם התצוגה. החלפנו דעות על תהליך המכירה והצורך האנושי לנהל משא ומתן ולא לקבל מחיר סופי כעמדה מוגמרת, גם אם המחיר הוגן.
מדובר ברשת ארצית של מחשבים. חשבתי כיצד להפוך את הסיטואציה הזו לרווח משותף של שני הצדדים. הסכמתי לאשר את המחיר של רביד עבור המחשב ללא ניהול משא ומתן על המחיר, אך ביקשתי לזמן אותי להרצאה בפני מנהלי ומוכרי הרשת בנושא ניהול מוצלח של משא ומתן.
הצורך לניהול משא ומתן הוא אנושי ומומלץ לתת לו מקום בשלב המכירה לטובת תחושת הלקוח.

 

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: