יום חמישי, 20 ביוני 2019, י"ז סיון ה' תשע"ט
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

אינטרסים משותפים

אומנות המשא ומתן: יצירת אינטרסים משותפים | אחד היעדים של משא ומתן מוצלח הינו בניית קשר אמין וארוך טווח עם הצד השני

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

בתהליך המשא ומתן כל צד שואף לשמור ולקדם את האינטרסים שלו בתהליך. הרצון האנושי הינו לסכם את התהליך כאשר האינטרסים שלנו גוברים על האינטרסים של הצד השני. 
גישה זו הינה גישה תחרותית, הבסיס של גישה זו נובע מהרצון להוכיח לעצמנו ולסביבה, הצלחה אישית שלנו, אנחנו מצליחים להגשים את היעדים שלנו. 
גישה תחרותית כזו יכולה לעיתים להיות הצלחה קצרת מועד, שלא תאפשר המשך יחסים ארוכים וביצוע עסקאות נוספות עם הצד השני. 
עלינו לזכור, שאחד היעדים של משא ומתן מוצלח הינו בניית קשר אמין וארוך טווח עם הצד השני. הרצון שלנו להיפגש שוב עם הצד השני להמשיך לבצע עסקאות נוספות, תלוי מאוד באופן שהסתיימה עמו העסקה האחרונה.
יצירת אינטרסים משותפים הינה אומנות במשא ומתן. קשר מוצלח וארוך טווח מצליח להתקיים כאשר ישנם אינטרסים משותפים, ככל שיהיו אינטרסים משותפים עקרוניים ורבים יותר, כך יגבר הסיכוי שהקשר בין הצדדים יניב תוצאות משמעותיות יותר. 
במהלך הרצאה שהעברתי לסטודנטים, ביקשתי להציג דוגמאות לאינטרסים משותפים בין בני אדם, אחת הסטודנטיות בחרה להציג דוגמא מעניינת.
מעבר לשיקול הכלכלי, המדינה יוצרת בנוסף באופן מכוון שיקול חברתי חשוב ביותר. על מנת לשמור על מערכת יציבה בחברתנו, מתוך רצון לשמור על מערכות נישואין, נוצר רעיון המשכנתא לפרק זמן ארוך ביותר. זהו בעצם יצירת אינטרס משותף חזק ביותר בין בני זוג שמחבר אותם במשך שנים ארוכות. הרצון של בני הזוג לשלם את החוב מידי חודש יוצר אינטרס כלכלי משותף, המחייב את בני הזוג להיות שותפים למאמץ, זהו אחד מהאינטרסים החזקים במערכת יחסים בחברה שלנו. 
חייב לומר שדי הופתעתי מהדוגמא. נשמתי נשימה ארוכה ובחרתי לאפשר לסטודנטים לנהל דיון על הדוגמה שהוצגה בכיתה. האם באמת כוונת המחוקק בהחלטה להעניק משכנתא הינו הרצון ליצור אינטרס חברתי משותף בין בני זוג? שאלה מסקרנת בהחלט ניצבה בפני הסטודנטים בכיתה, 
הדיון היה פורה מאוד ובשלבים מסוימים אפילו סוער. הסטודנטים ההומניים קבעו שמדובר בהחלטה כלכלית שאין לה קשר לאינטרסים משותפים והם מעדיפים לחשוב שהאינטרסים המחזקים בין בני זוג שייכים לעולם התוכן הרומנטי. 
הסטודנטים הריאליים, לעומתם, טענו כי השיקול הכלכלי וכל נושא המשכנתא הינו אינטרס משותף וחזק ביותר בין בני הזוג. מדובר באינטרס ארוך טווח לעיתים לשלושים שנה, אינטרס שנשמר לעיתים יותר מרגשות שהיו משמעותיים בתחילת הדרך. 
לאחר דיון סוער ומעניין של הסטודנטים במהלך שעה וחצי, בחרתי לסכם את הטיעונים שנכתבו על הלוח בשפת המשא ומתן. 
אינטרסים משותפים יוצרים קשר מחייב. הצלחת קשר ארוך טווח תלויה בעוצמת ובכמות האינטרסים המשותפים. אלו היו התובנות הראשונות שהצטברו מהדברים שנכתבו על הלוח. עמדתי לגבי הדוגמה שהוצגה בכיתה: שילוב בין הסטודנטים הרומנטיים לבין הסטודנטים הריאליים.
רגשות במערכות יחסים חשובים ביותר ובעלי משקל לא מבוטל בקשר בין בני אדם. רגש הינו כוח עצום להניע קשר אישי, אך השאלה היא האם רגשות יכולים להחזיק לבדם קשר ארוך טווח. ללא ספק חיזוק נוסף לקשר בדמות יצירת אינטרס משותף כגון משכנתא לטווח ארוך של שלושים שנה, יתרמו רבות לשימור הקשר ומערכת היחסים.
בסיום ההרצאה בפני הסטודנטים, ציינתי את החשיבות למציאת אינטרסים משותפים תוך כדי תהליך משא ומתן. אינטרסים משותפים יוצרים רצון להמשיך את הקשר לאורך זמן מתוך רצון משותף בהצלחת הסיכום שהושג בין הצדדים.
המלצתי בסיום השיעור לסטודנטים, הייתה מעבר לאינטרסים האישיים שלהם בעת משא ומתן, לשאוף ולהרחיבם לאינטרסים משותפים. לשאלת הסטודנטית כיצד מבצעים זאת? אמרתי: "את האומנות ליצירת אינטרסים משותפים נלמד בשיעור הבא".

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: