יום רביעי, 13 בנובמבר 2019, ט"ו חשון ה' תש"פ
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

חוסר הצלחה במשא ומתן

ישנם מספר גורמים לחוסר הצלחה במשא ומתן | מה הם הגורמים לכך? | האם ישנו גורם מרכזי אחד?

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

במהלך החיים אנחנו מנהלים משא ומתן בכל יום לעיתים מספר פעמים, לא תמיד אנחנו מצליחים להגיע לתוצאה הרצויה לנו.
החלטתי לרשום את המכשולים שנוצרים בכל פעם שאני מלווה תהליך משא ומתן, מכשולים שלא אפשרו התקדמות אצל שני הצדדים, להבין את סיבת השורש לחוסר ההצלחה במשא ומתן. השאלה הנשאלת היא האם ישנו גורם מרכזי אחד?
ככל שלמדתי את הנושא לעומק, הבנתי שישנם מספר גורמים שראוי שנמנעו בתהליך המשא ומתן להתבצע, אותם מכשולים שיגרמו לנו לחוסר הצלחה. מכשולים המונעים הצלחה במשא ומתן: חוסר אמון, חשדנות, חוסר בשלות לפתרון, צרכים לא מסופקים, עיתוי לא נכון של הצגת נושאים, ועוד.
חוסר אמון או לחילופין תחושה של הונאה לא יאפשרו התקדמות כלשהי. בתחילת תהליך המשא ומתן ישנו צורך להשקיע משאבים לבניית אמון בסיסי בין הצדדים, במידה וישנה תחושה של הונאה על ידי אחד הצדדים, חובה לדבר על התחושה ולנסות להבין מהיכן התחושה נובעת. צריך לפרק את התחושות לגורמים, להסיר אותם בטרם נמשיך בתהליך.
כאשר אין בשלות מלאה בצד השני ואין לו הבנה מלאה לתהליך, פתרון בשלב הזה לא יתקבל על ידי הצד השני, גם אם הפתרון הגיוני ונכון, האדם חייב להיות בשל לרגע הצעת הפתרון. לאדם מולנו ישנם צרכים חשובים במהלך המשא ומתן, נכון יהיה לדבר על הצרכים האלו באופן ברור. כאשר אדם מרגיש שישנם צרכים שהוא לא הציג בפנינו, תהיה אצלו התנגדות להתקדמות בתהליך המשא ומתן.
אופן ההתערבות שלנו במהלך השיחה הינו משמעותי ביותר. עלינו להימנע מלהיות שיפוטיים כלפי הטיעונים שהצד השני טוען ראוי יותר לנסות להבין את הטיעונים. אנחנו נוטים לתת במהלך שיחה עצות לצד השני, במקום להגיב מתוך מסגרת ההתייחסות שלו.
הרצון שלנו להגדיר לוח זמנים להחלטות המתקבלות הינו רגע קריטי בתהליך. זהו שלב שמחייב הכנה נכונה ומדויקת. לוח זמנים יוצר לחץ בלתי מבוטל. במספר תהליכי משא ומתן שיעצתי בהם, השלב הזה גרם ללחץ רב, לעיתים אפילו החזיר את התהליך כמעט לנקודת ההתחלה.
שאלה מרכזית שאני נשאל לא פעם, היא האם לדון בתחילת התהליך בנושאים המרכזיים והמשמעותיים של הפגישה או להתחיל בנושאים המשניים. המלצתי אינה לבצע חלוקה לפי מידת השפעתם של הנושאים, אלא לנסות ולנהל ראשית את המשא ומתן על הנושאים המשותפים וליצור כמה שיותר אינטרסים משותפים לפני שמגיעים נושאי המחלוקת. ככל שהמשותף יהיה רחב יותר, יהיה ניתן להתגבר טוב יותר על מחלוקות.
במהלך השנים פיתחתי את נוסחת הכדאיות, על מנת לצמצם את המכשולים שגורמים לחוסר הצלחה במשא ומתן. הנוסחה קלה ביותר להבנה ויישום, היא שעלינו לגרום בתהליך לשני הצדדים כדאיות להיות שותפים בתהליך. יוצרים זאת על ידי אינטרסים עתידיים משותפים לטובת הצלחה שתושג בהצבת יעדים ומטרות ברורות. לשני הצדדים כדאי להישאר בתהליך יחד לאורך זמן רב.
עלינו להיות מודעים היטב שישנם מספר גורמים לחוסר הצלחה בתהליך משא ומתן. אין אפשרות לבטל אותם במגע של קסם. יחד עם זאת, ניתן באופן משמעותי לצמצם את אותם גורמים, התנהלות נכונה ומדויקת תשיג תוצאה רצויה.
ראוי להימנע מהמשפט שאני שומע לא אחת מאנשים שנגשים לנהל פגישת משא ומתן, "אם אני נותן לו תשובה על הבעיה הזו, הנושא סגור". מעולם לא פגשתי בתהליכי משא ומתן גורם אחד בודד שפותר את כל הבעיות, בדרך כלל ישנם מספר גורמים שבאים לביטוי במהלך הפגישה.
טיפ: אל תגיעו לפגישת משא ומתן באופן מוחצן שאתם עטופים בסמלי סטטוס בצורה מנקרת עיניים. אין צורך להגיע עם לבוש יוקרתי מידי, עט מרשים מידי, מחשב נייד יקר, שעון נוצץ. כל המעטפת של מותגים מהווה מכשול בהתחברות בין בני אדם ולעיתים יוצרת תחושה של חשדנות ואיום כלפי הצד השני.

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: