יום שני, 14 באוקטובר 2019, ט"ו תשרי ה' תש"פ
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

לסיים משא ומתן עם תקווה

חלק מאמנות המשא ומתן היא היכולת לדעת כיצד להשאיר תקווה ללא קשר לתוצאות

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

בתהליכי משא ומתן, לחלק של סיום הפגישה ישנה משמעות לטווח הקצר אך גם ויותר מכך לטווח הארוך. בני אדם מנהלים משא ומתן עם מטרות ושאיפות שלהם להשיג את רצונם, הצורך שלהם. סיכום המשא ומתן יתאים כמה שיותר לכוונות שלהם בתחילת המשא ומתן.
חבר יקר שלי, דוד, פרש לגמלאות ממערכת הביטחון. לאחר התלבטות החליט לפתוח חברה לייעוץ בטחוני לגופים פרטיים וציבוריים. תהליך המשא ומתן היה זר לו, דוד גדל במערכות צבאיות. שפת הפקודות וההיררכיה שלטו בעולם התוכן שלו.
במהלך התפקידים אותם ביצע, גילה דוד מקצועיות רבה, תוך מסירות ויושרה בכל דרכו המבצעית, אך תכונות אלו לא הספיקו לגרום לו להצלחה בחייו האזרחים. דוד השקיע מזמנו וכספו בחברה שהקים, נושא השיווק ניתן ליועץ חיצוני אשר ביצע עבודה מקצועית, אך כמות העבודה שזכתה לאישור ולביצוע הייתה נמוכה מידי והיוותה איום כלכלי על החברה.
נפגשנו לכוס קפה על מנת ללמוד לזהות היכן מוצבים בעיקר המכשולים המונעים מהחברה של דוד לזכות בעבודות שישפרו את מצבו הכלכלי.
בפגישה ארוכה שיתף אותי דוד בכל התהליכים של החברה שלו, אחד הדברים הראשונים שצצו כמכשול היה האסטרטגיה שדוד פעל איתה בתהליכי משא ומתן.
בקשתי להצטרף לדוד למספר פגישות של משא ומתן מול לקוחות פוטנציאלים. כהרגלי, ישבתי במהלך הפגישות בצד עם מחברת, בה יכולתי לרשום את הערותיי לביצוע של דוד במהלך המשא ומתן, פגישה ועוד פגישה. אני מבחין כיצד דוד נוהג באסטרטגיה שגויה אשר גורמת לו לאבד לקוחות לא רק לטווח הקצר אלא גורמת נזק גם לטווח הרחוק,
חברות פרטיות או ציבוריות פונות לחברה של דוד עם בעיה הדורשת פתרון וייעוץ בטחוני שלו. דוד, מתוך מקצועיות טהורה, מציע פתרון היקפי ולא רק לבעיה ספציפית שהוצגה, דבר היוצר עלות כלכלית יקרה יותר מאשר לה הלקוח ציפה. ברגע זה דוד מבצע את הטעות שגורמת נזק לטווח הקצר וגם לטווח הארוך. דוד בוחר לסיים את פגישת המשא ומתן ללא תקווה אצל הצד השני. בדימוי פשוט, דוד סוגר את הדלת בפניו של הלקוח.
לסיום פגישה במשא ומתן הינה משמעות להמשך הקשר העתידי עם הלקוח, גם כאשר לא מגיעים להסכמה בסיום הפגישה במשא ומתן ואין חתימה על חוזה עבודה. חשוב לדעת לסיים נכון את הפגישה. הייעוץ הראשוני שזכה דוד לקבל ממני זה תמיד להשאיר דלת פתוחה ללקוח. ראשית, אין לדעת מתי הלקוח ירצה לחזור שוב לשולחן המשא ומתן. כמו כן, כדי למנוע נזק לטווח הארוך לתדמית של החברה, עליו לדעת בתהליך המשא ומתן לבצע עבודות בהיקף קטן שיספקו בשלב ראשון פתרון ראשוני, לאחר בניית אמון ביכולות המקצועיות שלו להציע פתרונות בהיקף נרחב יותר.
בני אדם נוטים לעיתים קרובות מידי לשבור את הכלים או לחלופין לסגור דלתות להמשך קשר. מה שמניע אותם זו האכזבה מאי הצלחה בפגישת משא ומתן במהלכה לא זכו לחתום על קבלת העבודה. האגו שלהם משתלט על ההתנהלות שלהם ברגע מכריע סיום הפגישה. בנקודה זו יש להם צורך בלתי נשלט להגיד דברים שבעתיד יפגעו בהם יגרמו נזק שיהיה קשה לתקן אותו.
סיום פגישה במשא ומתן חייב להישאר מקצועי כמו התהליך כולו ללא קשר לתוצאות הפגישה. סיום עם תקווה לקשר עתידי, למרות חוסר הסיכום, יפתח אפשריות לקשרים נוספים. משא ומתן מקצועי ונכון הוא לדעת לחסוך משאבים על מנת להגיע לתוצאה רצויה. תקווה חוסכת משאבים רבים.

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: