יום רביעי, 16 באוקטובר 2019, י"ז תשרי ה' תש"פ
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

להתחבר לבני אדם

אנשים לא יזכרו את מה שאמרת, אלא יזכרו את מה שנתת להם להרגיש

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

בהרצאות שאני נוהג להעביר, לא אחת נשאלת השאלה "מהו לדעתך הגורם המשפיע ביותר על הצד השני להסכים לבקשות שלנו?".
למען האמת, זו שאלה שנמצאת בראשי מספר שנים. במהלך התעסקותי בתחום של ניהול אפקטיבי של משא ומתן, כתבתי כתבות רבות ומגונות בתחום, ערכתי מצגות אותם הצגתי בסדנאות והרצאות לקהל רב מתחומי עיסוק שונים, והשאלה הזו תמיד הייתה נוכחת באולמות על ידי הקהל.
בעידן של זרימת המידע בכל ערוצי התקשורת האפשריים, בני אדם פחות משקיעים בהכנה מסודרת וכתיבה מאורגנת לפני תהליכי משא ומתן, פחות עבודה על פי מודלים ומתן דגש גדול לאישיות שלהם בתהליך.
חשבתי שיהיה נכון בעת ייעוץ וליווי של תהליכי משא ומתן להתבונן, כיצד מנהלים אנשים את השיח בעת המשא ומתן, לרשום לי נקודות אור חיוביות שנוצרות בין הצדדים.
לאחר עשרות פגישות שבהן נוהל תהליך המשא ומתן, נרשמו במחברתי מספר הערות עם עקרונות משותפים. ראשית, פגישות עם מספר רב של אנשים בתהליכי משא ומתן הוכיחו שאינן אפקטיביות, בזבוז רב של זמן ומשאבים. שנית, פגישות אשר התנהלו בצורה פורמלית וקשוחה עם לוח זמנים, הצליחו להתקדם מעט מאוד יחסית לכמות המשאבים שהושקעו.
אחד מהיתרונות הרבים במשא ומתן מקצועי ונכון הינו חסכון במשאבים הדורשים להגיע לתוצאה הרצויה, כיצד אנחנו בעידן של היום, כאשר המשאב היקר ביותר שלנו הוא זמן, לא מבזבזים את הזמן שלנו על פגישות לא אפקטיביות. 
לעיתים בחיים לא מוצאים את הפתרונות רק באקדמיה במחקרים או ניתוח פסיכולוגי כזה או אחר. אני רוחש כבוד מקצועי רב לאקדמיה, נעזר בידע המקצועי, לומד רבות ממחקרים, אך הפעם מצאתי את התשובה לשאלה 'מהו הגורם המשמעותי המשפיע על הצד השני להסכים לבקשות שלנו?' במקום לא צפוי.
שעת אחר הצהריים בתל אביב. יום קיץ נעים. אני בוחר לעצור את שגרת היום שלי ולהפתיע חבר יקר בבית העסק שלו, חנות גדולה ומרשימה בתחום ריהוט לבית ולגינה. לאחר מאמץ לא מבוטל מצאתי חנייה, ניגשתי לבית הקפה הסמוך הזמנתי שתי כוסות קפה וצעדתי לחנות של חברי ירון.
בכניסה לחנות הבחנתי במספר לקוחות אשר הסתובבו בין הפריטים שהוצבו בחנות בטוב טעם, חנות שנותנת לאדם הנכנס אליה תחושה של בית חם, לא עמוסה מידי, עם תאורה נעימה לעין, ריח טוב של קינמון מורגש היטב, מקום שבהחלט אדם רוצה לשהות בו.
התנצלתי בפני ירון שאני מפריע לו במהלך העסקים שלו. ירון חייך ואמר "עזוב שטויות, תודה על הקפה, שב תשתה את הקפה, עוד מעט אוכל לשבת לשוחח איתך".
החיים מזמנים לנו הפתעות במקומות לא צפויים, פשוט קיבלתי מתנה נהדרת באמצע היום בחנות נפלאה בתל אביב. 
החנות הפכה עבורי למעבדה של לימוד אותנטי על תהליכי משא ומתן. ירון התמודד תוך זמן קצר עם מספר רב של לקוחות - נשים, גברים, מבוגרים, צעירים, דתיים, חילונים, אפילו שפות שונות הצלחתי לשמוע. התבוננתי היטב בירון ניסיתי להקשיב לשיחה שלו עם הלקוחות, אפילו לשפת הגוף שלו נתתי דגש בהתבוננות שלי.
זהו בהחלט אחד השיעורים הטובים ביותר שלמדתי בזמן האחרון, כיצד להיות אפקטיבי במשא ומתן, מרבית השיחות של ירון הסתיימו בעסקה של מכירה בקופה. גם המפגשים שלא הסתיימו כך נגמרו עם חיוך רחב של לקוחות תוך לחיצת יד חמה. 
עכשיו הצלחתי להבין את הסוד של ירון, עכשיו קיבלתי את התשובה לשאלה מהו הגורם המשפיע ביותר?
היכולת של ירון להתחבר לבני אדם, לשאול אותם לשלומם, מאין אתם, איך הסתדרתם עם החנייה, מה חשוב לכם במוצר שאתם מחפשים, מה הייתם רוצים שיהיה לכם בבית, איך זה ייראה אצלכם בסלון, ועוד שאלות מכוונות לצורך של הלקוח, ירון ידע להתחבר לבני אדם על ידי כך שגילה ענין אמתי בהם ולא במכירה של המוצר.
השתוקקתי כל כך לספר לכל מי ששאל אותי 'מה הסוד?'.
התשובה: תתחברו לאנשים, תגלו בהם עניין, תשאלו אותם מה דעתם? איך הם מרגישים? התחברות תוביל אותנו לתוצאות חיוביות.

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: