יום שלישי, 12 בנובמבר 2019, י"ד חשון ה' תש"פ
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

להפסיק את המשא ומתן
נחשפים לחוסר אמינות? הפסיקו את המשא ומתן
נועה (שם בדוי, כיתר השמות במאמר), אישה חכמה, מבצעת תפקיד בכיר בעולם העסקי, מתוך בחירה ילדה לפני שנים רבות ילד נפלא, והחליטה לגדל אותו לבדה, ללא אבא או מסגרת מחייבת. השנים חלפו נועה הצליחה להתקדם בעולם העסקי לזכות ברווחה כלכלית משמעותית.
לפני מספר חודשים, לאחר שחסכה בעמל רב, החליטה נועה לקנות דירה עבור הבן היחיד שלה באזור יוקרתי בתל אביב. כפי שפעלה בכל חייה, התייחסה לנושא רכישת דירה כפרויקט כלכלי משמעותי.
לאחר מספר חודשים שבהם נועה הספיקה לראות מספר דירות לא מבוטל באזור ספציפי שהיה חשוב לה, אך ללא תוצאה רצויה, החליטה לפנות למשרד תיווך לאיתור נכס מתאים עבור בנה.
הבחנתי כי בשלב הזה שפת הגוף של נועה משדרת חוסר שקט. נועה ביקשה להזמין קפה נוסף לפני שהיא ממשיכה לשתף אותי, חשוב היה לעצור בשלב זה את השיחה ולתת לה לנשום, "אני מתנצלת, אני קצת נסערת כאשר אני נזכרת במתווך הזה"
הצורך של נועה היה להבטיח את העתיד של הבן היחיד שלה ולרכוש עבורו דירה בסמוך אליה. נועה, בעולם התוכן שלה, עסקים מתבצעים בשקיפות ובהגינות, לעומת עולם הנדל"ן שהיה זר לה. תומר, מתווך צעיר ונמרץ, יצר קשר טלפוני עם נועה ושמח לבשר לה "איתרתי נכס לפי הדרישות שלך", ונקבעה פגישה להצגת הדירה.
תומר החתים את נועה על מסמך המחייב אותה לשלם לו דמי תיווך כחוק במידה ותבוצע רכישה של הדירה. במהלך הצגת הדירה, מסר תומר לנועה את נתוני הדירה, כמה מטר מרובע יש בדירה, מצבה המשפטי של הדירה, ופרטים נוספים אשר עקרוניים ברכישת דירה.
נועה סיימה את הפגישה בתחושה טובה שהיא מצאה עבור בנה את הנכס שהיא רצתה. "ביקשתי לחשוב במהלך הסוף שבוע לפני הצעת מחיר שלי עבור הדירה. לאור כך שמדובר ברכישת דירה בעלות כלכלית יקרה, ביקשתי מתומר המתווך לשלוח לדירה בודק מוסמך שלי לבדיקת הנכס, וכך עשיתי. תוצאות הבדיקה שהגיעו לאחר מספר ימים הפתיעו אותי והצליחו לאכזב ולגרום לי למפח נפש. הנתונים לא התאימו כלל לדבריו של תומר המתווך. לדוגמה, שטח הדירה היה קטן יותר בעשרה מטרים מרובעים וכפי שציין, גם מצב התשתיות בדירה לא היה בהתאם לדבריו. עכשיו אני נמצאת בהתלבטות לא פשוטה. מצד אחד, מצאתי נכס עבור הבן שלי לאחר זמן רב שאני מחפשת. מצד שני, התחושה לגבי חוסר האמינות של תומר המתווך מקשה עליי להמשיך בתהליך המשא ומתן. לכן היה חשוב לי לבוא ולהתייעץ אתך, האם להמשיך בתהליך המשא ומתן?".
אמינות ויושרה, הם אבני היסוד של תהליך המשא ומתן, כאשר נוצר משבר אמון בין הצדדים קשה מאוד לגשר עליו. הקשבתי לנועה, ללא ספק התלבטות מורכבת, האם להמשיך בתהליך? ואם כן כיצד להמשיך?
לאחר חשיבה ובחינת כלל השיקולים החלטנו לקיים פגישה עם תומר, במהלכה נציג באופן מובהק את הנתונים שיש ברשותנו, כולל התחושות של נועה להונאה מצדו של תומר. היה לי ברור שבפני תומר משימה מורכבת ביותר, לנסות להחזיר את האמון של נועה בו, לדאבוני, במהלך הפגישה, לאחר שנועה הציגה בפניו את כלל הנתונים והתחושות שלה, תומר בחר להתחפר בעמדות שלו, שלא הובילו לשום מקום.
הפגישה הסתיימה והיה ברור שלא בוצעה רכישת דירה לאור משבר אמון שלא ניתן לגשר עליו.
לאחר שבועיים לערך נועה מתקשרת אליי ואומרת "אתה חייב לשמוע, תומר המתווך התקשר והציע את הדירה במחיר זול יותר מההצעה הראשונה שלו, מה אתה אומר?".
המלצתי הייתה פשוטה וחדה. לאור ניסיון רב בתהליכי משא ומתן, היכן שישנו חוסר אמינות מובהק בתהליך חובה להפסיק את המשא ומתן לבדוק אפשרויות אחרות. מי שמנהל משא ומתן תוך שימוש בשקרים ימשיך לפעול כך גם בהמשך. מדובר בדפוס התנהגות פסול ביותר ויש להפסיק את המשא ומתן.

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: