יום שלישי, 12 בנובמבר 2019, י"ד חשון ה' תש"פ
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

העברת מסרים במשא ומתן

אחת הטכניקות החשובות ביותר בתהליך משא ומתן היא העברת מסרים

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

מסגרת ההתייחסות בתהליך משא ומתן תיקבע במידה מסוימת על ידי העברת מסרים, דוגמה להעברת מסר: המוכר עקשן לגבי המחיר, אבל עם תאריך הפינוי הוא יותר נוח. מסר כזה, שעובר לקונה על ידי צד שלישי באמצעות המוכר, יוצר מסגרת התייחסות לפגישה הראשונה. 
במהלך החיים אנחנו מעבירים כל הזמן מסרים גלויים לסביבה שלנו, הרכב שאנו נוהגים בו מעביר מסר – הנה, הצלחתי בחיים, אני נוהג על רכב יוקרה, בגדים שאנחנו לובשים. יש כאלו שיקפידו על מותגים אופנתיים, ישנן עוד עשרות דוגמאות למסרים גלויים. 
בתהליך משא ומתן ישנם רגעים של העברת מסרים גלויים וכמובן גם העברת מסרים סמויים, זו טכניקה שיש לדעת להפעיל אותה במקצועיות רבה. לפני פגישה, אשר במהלכה מתנהל משא ומתן, רצוי להעביר מסרים גלויים לצד השני, מתוך רצון ליצור את גבולות המשא ומתן או לחלופין לתת דגש לצד השני לגבי העקרונות החשובים לנו בעת הפגישה העתידית. משאב הזמן בעולם המערבי מצומצם לכולנו. לכן, על מנת ליצור אפקטיביות בתהליך, מומלץ להעביר מסרים ברורים לצד השני. 
בעל חנות בגדים באזור תל אביב חיפש זמן רב מתפרה עבור הדגמים שמבקש למכור בחנות. ירון (שם בדוי) סיפר על כוונתו להיכנס לתהליך של משא ומתן עם מספר מתפרות שגילו עניין בעסקה. נפגשנו לכוס קפה. ירון ביקש לדעת כיצד כדאי לו לנהל את המשא ומתן. ביקשתי מירון לרשום על דף את שלושת הדברים החשובים לו להעביר כמסר לצד השני. ירון התלבט ארוכות עד שכתב את שלושת הדברים החשובים לו. ראשית, היה חשוב ביותר לירון שאספקת הבגדים תתבצע על ידי המתפרה באזור תל אביב עצמה. לירון אין את הזמן והרצון לבזבז מבחינתו ימים שלמים בדרך לצפון הארץ. דבר שני, לירון היה חשוב ביותר הגמישות של המתפרה לספק את הדגמים בזמנים מוגדרים. והדבר השלישי והאחרון שהיה חשוב לירון, היה תנאי התשלום שלו לצד השני. 
קראתי בעיון רב את העקרונות החשובים לירון. המלצתי לו להעביר מסר אחד ולא שלושה, תנאי תשלום ואספקת הדגמים אלו נושאים הנדרשים לעלות במשא ומתן ולא ניתן לבלום את הצד השני מלהביע את דעתו בנושא, במיוחד לא תנאי תשלום שזה לעיתים הלב של המשא ומתן. 
לעומת זאת, המלצתי לירון להעביר מסר לאנשי הטקסטיל שאיתם הוא בא במגע עסקי כמעט מידי יום, להעביר מסר שהוא מחפש מתפרה שתתפור את הדגמים שלו, כאשר חשוב לו ביותר שאספקת הבגדים תגיע לחנות ישירות על ידי אנשי המתפרה. 
ירון קיבל את המלצתי והחל לפרסם את הכוונה העסקית שלו עם המגבלה שהציב. עברו שבועיים לערך עד שירון חזר אליי וכך סיפר: "תראה, פנו אליי פחות מתפרות מאשר חשבתי, אבל לפחות לאלו שהתחילו אתי תהליך של משא ומתן היה ברור שלגבי מקום האספקה לא מתנהל משא ומתן. הם נכנסו לתהליך בידיעה ברורה, כי הדרישה היא אספקה של הבגדים ישירות לחנות בתל אביב. העברת המסר שלי מנעה עבורי את הקונפליקט וכמובן חסכה עבורי זמן יקר של נסיעות וניהול ארוך של משא ומתן בנושא, תודה לך". 
טכניקת העברת מסרים אמורה להיות עם מסר קצר וברור לצד השני, השאיפה כמובן להעביר במסר את הדברים המשמעותיים עבורנו, העברת מסר מעידה על רצינות הכוונות שלנו לתהליך כולו. 
בכתבה זו התייחסתי למסרים גלויים, חשוב לזכור שישנם גם מסרים סמויים. בעתיד אכתוב גם על המסרים הסמויים.

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: