יום שלישי, 20 באוגוסט 2019, י"ט אב ה' תשע"ט
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

מודל ההצלחה

סדר פעולות מדויק יתרום להצלחת המשא ומתן

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

שיפור היכולות שלנו בניהול משא ומתן, דורש מאתנו לפעול על פי מודל קבוע, סדר פעולות מדויק ונכון תורם לאפקטיביות באופן משמעותי בתהליך. המודל בנוי ממספר חלקים בעלי משמעות וחשיבות, ראוי לא לדלג על שלב כלשהו, דבר שעלול ליצור פערים ונזק. תוצאות המשא ומתן יושפעו בצורה ישירה מביצוע מלא של המודל.

מודל שבעת הצעדים - מודל ההצלחה

הצעד הראשון – הכנה: לפני כל פגישת עסקים או מפגש מתוכנן, חובה לבצע הכנה מסודרת באיסוף מרבית הנתונים האפשריים. ההכנה תתחלק לשני חלקים עיקריים. ראשית, הכנת פרופיל מפורט של האדם שאנחנו מתכונים לשוחח עימו. הפרופיל חייב להכיל את מירב הפרטים שדרכם נוכל ללמוד על האדם שתפגוש בהמשך, נקודות חוזקות שלו, נקודות חולשות שלו, הסטטוס שלו, ניסיון העבר של אנשים מולו, ליצור תמונה מלאה גם בפרטים שנראים בשלב זה שאינם חשובים, כי במהלך השיחה הלא חשובה יכולים להיות חשובים ביותר. החלק השני הינו פרופיל עסקי מלא, תזרים מזומנים, מלאי, התחייבות עתידיות וכל נתון כלכלי שניתן. 
הצעד השני – התחברות: בשלב הראשוני של הפגישה, רצוי לבצע התחברות חיובית ורגשית לאדם מולנו לפני תחילת שיחה בנושא העסקי. 
הצעד השלישי – הקשבה: לזכור, זכינו לשתי אוזניים על מנת להקשיב, ורק פה אחד. הקשבה היא יכולת שצריך לדעת לתרגל, בכל פעם שתדברו תשמעו משהו שאתם יודעים, בכל פעם שתקשיבו ייתכן ותגלו משהו שאתם לא יודעים. בתהליך המשא ומתן, האדם שמקשיב הוא האדם שיצליח לקבל אינפורמציה גדולה יותר, אשר בהמשך הדרך תועיל לו ביותר להשיג את מבוקשו. 
הצעד הרביעי - זיהוי צרכים של הצד השני: על מנת שתהיה לנו היכולת להוביל את האדם שמולנו לכיוון הרצוי שלנו, עלינו לזהות מה הם הצרכים שמניעים אותו כאדם והעקרונות החשובים לו, מלבד זיהוי הצרכים עלינו לחשוב איזה מענה אנחנו ניתן לצרכים אלו. אדם יהיה מוכן לצעוד לקראתנו ברגע שירגיש שאנחנו מבינים את הצרכים שלו. 
הצעד החמישי - בניית אינטרסים משותפים: בפגישות עסקים בין בני אדם נוהגים לעיתים לדבר כל צד על האינטרסים שלו, דבר שעלול להרחיק אותם אחד מהשני. בניית אינטרסים משותפים יוצרת קרקע יציבה להמשך התהליך, ככל שיהיו אינטרסים  משותפים יותר, כך תתאפשר התקדמות והצלחה בתהליך המשא ומתן. 
הצעד השישי - הובלה לשינוי התנהגותי: במידה ונבצע באופן מסודר ומדויק את כל הצעדים במודל, ללא קיצורי דרך, נוכל להגיע לשלב המשמעותי עבורנו, הובלה לשינוי התנהגותי בצד השני בעמדותיו לכיוון המטרות שלנו. בכל הצעדים במודל, עד רגע זה, בונים במהלך כל התהליך אמון בין הצדדים שהינו הגורם המרכזי בכל השלבים. 
הצעד השביעי - סיכום עם תקווה: חשוב ביותר בשלב הסיכום, להשאיר תקווה להמשך שיתוף פעולה גם אם אנחנו לא הצלחנו להגיע לסיכום מלא. התקווה הינה צורך אנושי של כולנו. רצוי להשאיר בצד השני תקווה, שהקשר שלנו יהיה משמעותי עבור שני הצדדים. 
מודל ההצלחה, מודל שבעת הצעדים, הינו מתודולוגיה מדויקת, המאפשרת למי שיבחר לפעול לאור הצעדים, לאפקטיביות טובה יותר בכל תהליך משא ומתן שעומד מולו. 
כל אדם צריך לשאול את עצמו מהו השלב שבו הוא מזהה חולשה אצלו, חובתו להתאמן בצעדים שבנם הוא מרגיש ויודע שקשה לו. בכל  תהליכי המשא ומתן, אשר הייתה לי את הזכות לייעץ או להכשיר אנשים בסדנאות, למדתי שמודל שבעת הצעדים הינו מודל ההצלחה שלנו כבני אדם בתהליך מורכב של משא ומתן. 
ראוי לזכור, שכל צעד במודל הינו פרק משמעותי ובעל תוכן רב. ציינתי בכתבה זו רק את עקרונות הבסיס של מודל ההצלחה. 

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: