יום רביעי, 17 באוקטובר 2018, ח' חשון ה' תשע"ט
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

לדעת להתחבר לבני אדם

היכולת להתחבר לבני אדם הינה אחת מסודות ההצלחה במשא ומתן

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

חגגנו יום נישואין והחלטנו לטוס להופעה של אנדראה בוצ'לי בטוסקנה. הזמנו כרטיסי טיסה דרך המערכת הממוחשבת. בתום הפעולה ראינו שהכרטיסים שהזמנו עבורנו אינם ביחד, ואנחנו נאלצים לשבת בשורות נפרדות במהלך הטיסה. כמובן שכעסנו והתקשרנו לנציגה הטלפונית, שהייתה חסרת סבלנות ולא התכוונה לשנות את מיקום הכרטיסים.

בדרך לשדה התעופה החלטנו להשתמש בידע שיש לנו בתחום המשא ומתן. ראשית, הבנו שבמידה ונגיע כועסים ומלאי טענות, לא נזכה לתשובה שאנחנו רוצים. הצבנו לנו מטרה במשא ומתן שעומד לפנינו, לשנות את מיקום הכרטיסים במטוס ולשבת יחד, מטרה ומשימה שאינה פשוטה כלל בטיסה בחודש יולי,  בהתחשב בכך שהנציגה הטלפונית אמרה שהמטוס מלא ואין מקום אחר.

השאלה הנשאלת היא, כיצד ניגשים לניהול כזה של משא ומתן ומצלחים בו. ניתחנו את המצב והבנו מיד שנציגת חברת התעופה שתפגוש אותנו בשדה במהלך ביקורת הכרטיסים הינה חשובה ביותר וחובתנו להתחבר אליה וליצור אצלה סימפטיה לבעיה שלנו. חייבת להיות דרך להתחבר אליה. ידענו, לאור הנתונים של הסיטואציה, שפגישה קצרה בשדה תעופה עמוס בחודש יולי מחייבת חיבור מוצלח שייעשה דרך טיעון רגשי.

בכניסתנו לטרמינל בחג האהבה עמדו דיילים וחילקו פרחים בשדה. בת זוגתי קיבלה פרח החזיקה אותו בידה, ויחד התחלנו להתקדם לעבר נציגת חברת התעופה. זכרנו את מטרת העל שלנו במשא ומתן, קבלת מושבים יחד בטיסה. כמו כן זכרנו שרק בת זוגתי פונה אל נציגת חברת התעופה, מקהלה של שני אנשים מול נציגת חברת התעופה תהווה מנקודת המבט שלה איום.

עכשיו צריך לדעת להתחבר אל הנציגה של חברת התעופה, דרך הטיעון הרגשי. בת זוגתי מברכת את הנציגה של החברה בבוקר טוב ומגישה לה את הפרח תוך שהיא אומרת לה ”שהמשמרת שלך תעבור עם פרחים". נציגת החברה חייכה והחלה בבדיקה שגרתית של הדרכונים, בשלב זה חשוב מאוד לא לרוץ לפתרון ולאפשר לצד השני להבין את הנתונים לבדו.

בתום הבדיקה השגרתית, כאשר נציגת חברת התעופה החלה לבדוק את מקום הישיבה שלנו במטוס, פנתה אליה בת זוגתי בטיעון שתמיד מעצים את הצד השני: "אנחנו זקוקים לעזרה שלך", ולא לומר האם את יכולה לעזור לנו, שכן הנציגה יכולה לענות בשלילה. חשוב ביותר לדעת איך לפנות. נציגת החברה הבחינה שבת זוגתי פונה עם חיוך, מבקשת עזרה ולפני כדקה נתנה לה פרח. אפשר היה להבחין שאנחנו כבר נמצאים בתחילת תהליך של משא ומתן חיובי, "איך אפשר לעזור לכם?" ענתה עם חיוך נציגת חברת התעופה (עכשיו מגיע השלב של החיבור הרגשי), "אנחנו חוגגים יום נישואין, בדרכנו להופעה בטוסקנה של בוצ'לי, והיינו שמחים לשבת יחד בטיסה", (טיעון רגשי חד ומתחבר עם מילים חיוביות, ללא טענות שליליות  על היחס הקודם שקיבלנו). הטיעון הרגשי ואופן הצגתו לאורך כל תהליך המשא ומתן, גרם לנציגת חברת התעופה להרגיש שהבעיה שלנו היא גם הבעיה שלה, וההעצמה שלה על-ידי בת זוגתי נתנה לה את הכוח להאמין שיש ביכולתה לפתור את הסוגיה.

לאורך כל התהליך עמדתי בצד, נפעם מבת זוגתי על האופן שבו היא מנהלת את המשא ומתן, יכולתי לומר לעצמי שהתלמידה עלתה ביכולותיה על המורה. נציגת חברת התעופה שוחחה בטלפון בשקט עם המנהלת שלה, ולאחר מספר דקות אמרה בקול שקט ונעים, יום נישואין שמח, תבלו בהופעה, אתם טסים ב'מחלקת עסקים'. לרגע חשבתי שאני לא שומע טוב, בת זוגתי חייכה אליה והודתה לה מקרב לב. צעדנו לעבר המטוס לא יכולתי להתאפק ואמרתי לבת זוגתי, פשוט נפלא דוגמא מצוינת להרצאות שלי, את נפלאה.

כמובן שהטיסה במחלקת עסקים הייתה נפלאה, היכולת להתחבר לבני אדם הינה אחד מהסודות להצלחה במשא ומתן.

 

הערת הכותב: מדובר בסיפור אמתי - חברת התעופה אל על.

 

 

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: