יום שבת, 21 בספטמבר 2019, כ"א אלול ה' תשע"ט
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

לא לרוץ לפתרון

בניהול משא ומתן יש לאפשר לתהליך להבשיל לפתרון, ולא למהר לעברו

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

הכנו את עצמנו היטב למשא ומתן, למדנו את הנתונים, ביצענו סימולציות וניגשנו למקום הפגישה כאשר אנחנו משוכנעים שהפתרון נמצא ברשותנו, וברגע שנציע את הפתרון בשולחן המשא ומתן, העסקה תיחתם.

ניהול משא ומתן דומה בעיני לתהליך בישול. יש לבצע את התהליך עם סבלנות רבה, רצוי מאוד על אש נמוכה, ובכל פעם, בעיתוי נכון, להוסיף לתהליך נתון אחר או לחילופין לסיר הבישול תבלין איכותי נוסף. במידה ומנסים לקצר את הדרך ולרוץ לפתרון עלולים לנפץ את התהליך או לקבל אוכל לא ראוי.

בעת ניהול המשא ומתן יש להקשיב לצד השני - לפתרון אותו הוא מציע ולפרטי העסקה, כך נוכל לדעת מהו המרחק בין הפתרון שלו לפתרון שלנו, במידה והמרחק גדול מידי והעסקה חשובה לנו, עלינו ליצור פתרון משותף, הריצה לעבר הפתרון שלנו עלולה להשאיר אותנו ללא פתרון וללא עסקה.

דוגמא נפלאה לאומה מיוחדת. אוסטרליה, שהתמודדה עם קונפליקט חברתי-לאומי שדרש פתרון יצרתי וחכם. בטיול שערכתי מספר שבועות ביבשת האדירה אוסטרליה, קראתי חומר רב על היבשת. נושא אחד הציק לי. אחרי ביקוריי בסידני ובמלבורן לא הצלחתי להבין מדוע אחת מהערים אינה עיר הבירה של אוסטרליה, הרי שתי הערים מודרניות, מלאות בחיי תרבות, בעלות שטח עצום, ואוכלוסייה גדולה ומגוונת.

ב-2 בפברואר 1899, לאחר דיונים ארוכים בהם בחרו האוסטרלים לא לרוץ לפתרון, ולהחליט באופן נחרץ על אחת הערים כעיר בירה, אלא אפשרו לנציגי הערים להעלות את הטיעונים שלהם כמו כן לכלל החברה האוסטרלית, התקבלה החלטה יצירתית רק בעיתוי שהתנאים הבשילו לכך על-ידי כלל החברה האוסטרלית.

ההחלטה הייתה להקים עיר חדשה בין סידני למלבורן, עיר ששמה יהיה קנברה, פירוש שמה 'מקום מפגש' בשפת בני השבט האבוריג'מים. העיר נבנתה וב-9 במאי 1927 הוכרז על סיום בנייתה. בניין הפרלמנט הוכרז רשמית וקנברה הוכתרה כבירתה של אוסטרליה בהסכמה מלאה.

הריצה להצעת פתרון בניהול משא ומתן, דינה להיכשל ולא להביא לתוצאה הרצויה, גם כאשר נשמעת עמדה של מחיר על-ידי הצד השני לגבי מוצר, דירה, וכדומה, מומלץ מאוד לא לענות באופן ישיר ולהציע את הפתרון (העמדה) שלנו. התשובה צריכה להיענות בצורת שאלה, איך הגעת למחיר הזה? או לשאול "הייתי שמח שתפרט ממה מורכב המחיר הזה".  

כאשר מוצגות עמדות או לחלופין פתרונות, אין להשיב באופן אוטומטי בעמדות ובפתרונות שלנו, צריך לנשום עמוק לפני שמגיבים גם אם הפתרונות אינם לרוחנו, לנסות להבין ראשית את ההיגיון של הצד השני.

פנתה אליי רחל (שם בדוי) וסיפרה שהבת שלה בכיתה ח', נוהגת מדי פעם לפנות אליה עם דרישות מוגזמות ולא מובנות על ידיה.

בקשתי שתשתף אותי בפרטים. רחל סיפרה שהבת שלה דרשה להחליף את הפלאפון שלה לסוג מתקדם רק לאחר כשמונה חודשים שהמכשיר נרכש, שאלתי את רחל מה הייתה תגובתך? רחל ענתה "כמובן שסירבתי לבקשת בתי". ביקשתי דוגמה נוספת. רחל אמרה: "לאחר כשלושה חודשים שקניתי לילדה זוג נעלי ספורט יקרות, ביקשה הילדה זוג חדש ושוב סירבתי".

הבטתי ברחל שהייתה חסרת שקט, אמרתי לה: "בשני המקרים היית עסוקה בלרוץ לפתרון ההגיוני שלך, מבלי לנסות ולברר מדוע הילדה מבקשת דרישות מוגזמות לטענתך". לאחר שיחה נוספת עם רחל, התברר בשיחה עם הילדה שלה, שמדובר בבעיה חברתית של הילדה, שהייתה משוכנעת שסמלי סטטוס יחזירו אותה לקדמת הבמה.

ריצה לפתרון בתהליך משא ומתן מחלישה אותנו באופן ניכר ואינה מאפשרת לנו לפתח אופציות נוספות ולהגיע לפתרון או התוצאה בה אנו חושקים.

 

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: