יום שלישי, 17 בספטמבר 2019, י"ז אלול ה' תשע"ט
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

להשאיר את האגו ברכב

מי שחפץ להצליח בניהול משא ומתן, רצוי שיגיע לשולחן המשא ומתן קשוב לאחר

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

המילה אגו זו תחילת המילה אגואיזם שפירושה אנוכיות, התחשבות רק בצרכי האני. בני אדם נוטים לבצע טעויות בעת ניהול משא ומתן הנובעות מביטחון עצמי מופרז, מהרצון להסתמך על ניסיון העבר שלהם באופן מוחלט, לעיתים באים מלאי אגו עטוף בסמלי סטטוס שעל-פי גישתם משדר כוח ועוצמה.

אדם שניגש לנהל משא ומתן, ייטב לו אם ינקוט במספר פעולות שבהחלט יוכלו לסייע לו בהשגת היעדים שהציב לעצמו. בכתבה זו אנסה לעמוד על מספר טעויות שלא מומלץ לבצע בעת ניהול משא ומתן.

ראשית, האגו שלנו. בכל אדם קיים האגו, במהלך שנות החיים אנחנו דואגים להזין את האגו שלנו מתוך רצון להגדיל ולהעצים אותו, ישנם בני אדם שהאגו שלהם גדל בהתאם ליתרת חשבון הבנק שלהם, אחרים בהתאם לרמת ההשכלה או התפקיד שלהם, וישנם כאלה שהאגו שלהם גדל בהתאם לסמלי סטטוס שלהם. כמו : סוג הרכב שבו הם נוהגים, המותגים שהם לובשים או עונדים, כל אדם והאגו שלו ומה שממלא אותו.

השאלה הנשאלת היא :מה תרומתו של האגו במשא ומתן? האם יש צורך בלהפגין ולהעצים את האגו מול האחר במשא ומתן? הנכון ביותר הוא: בהגיענו לישיבה שבמהלכה אנחנו נדרשים לנהל ולהצליח במשא ומתן, להשאיר, באופן מטפורי, את האגו ברכב! מדוע?

האגו האישי של כל אחד מאתנו, מונע מאתנו לעיתים קרובות להיות קשובים לצרכים של הצד השני במשא ומתן. האגו בעת קונפליקטים או במשבר במשא ומתן, מוביל אותנו להגיב באופן אמוציונלי ולא הגיוני כפי שאנו נדרשים לבצע. האגו גורם לנו להיות מרוכזים רק בצרכים שלנו, נקודת המבט שלנו, היא אני ולא האחר, האגו מונע מאתנו לחשוב וליצור פתרונות יצירתיים, חשיבה מחוץ לקופסא אינה אפשרות כלל.

בנוסף, כאשר אנחנו עוטפים את עצמנו בסמלי סטטוס באופן מוגזם כגון: ביגוד על טהרת המותגים בצורה מוחצנת, ענידת שעון יוקרתי והצגתו בצורה מתריסה, עט נובע יוקרתי שאנחנו רושמים אתו במהלך הפגישה, תיק מסמכים יוקרתי מדי, וכדומה. סמלי הסטטוס שמצטרפים לאגו מנופח ותומכים בו, לא רק שאינם מסייעים להצלחת המשא ומתן, אלא יוצרים ריחוק ולעיתים גם יוצרים איום כלפי הצד השני שרואה בכך ניסיון לעליונות עליו כבר בתחילת המשא ומתן. כאשר אגו מנופח פוגש אגו מנופח, האירוע יסתיים בדרך כלל באופן כוחני ושלילי, לכן ישנו צורך בצמצום האגו שלנו בעת ניהול משא ומתן, סמלי הסטטוס שלנו חייבים להיות באופן צנוע ולא מוחצן.

אחד המכשולים הנוספים שלנו הינו הקיבעון המחשבתי שלנו המושפע מהאגו. הקיבעון נגרם דווקא מההצלחות שלנו שגורמות לנו לחשוב שאנחנו נמצאים בדרך הנכונה וכך צריך לפעול. לא נכון לחשוב שאם פעלנו באופן מסוים בפגישה עם אדם ספציפי, כך נפעל בדיוק באותה צורה עם האדם הבא בפגישה הבאה, לכל אדם תופרים חליפה אישית במשא ומתן.

חוסר הכנה, ריצה אל הפתרון, קיבעון מחשבתי, אגו מנופח, הרצון לנצח ולא לחפש אינטרסים משותפים, לדבר ולא להקשיב, לזלזל בצרכים של האחר, אלו מספר עקרונות שאסור לפעול במסגרת ההתייחסות שלנו בעת ניהול של משא ומתן.

 

מה כן לעשות?

בעיקר לפעול עם הכנה מוקדמת מתוך צניעות ורצון אמתי להקשיב לאחר, לבנות בסיס רחב של הסכמות, כפי שנאמר הסכמות מביאות להסכמות נוספות, קונפליקטים ומשברים, יש להשאיר לשלב מאוחר יותר ולחפש לפתור אותם גם בצורה בלתי פורמלית. האגו אינו תורם להצלחה או להתקדמות במשא ומתן, הוא יוצר משברים ונקודות חיכוך מיותרות. השתדלו להשאיר את האגו מחוץ לכותלי המשא ומתן.

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: