יום חמישי, 14 בנובמבר 2019, ט"ז חשון ה' תש"פ
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

נקודת מבט במשא ומתן

לכל אחד מאתנו יש נקודת מבט אישית על החיים

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

אשתי ואני נוסעים יחדיו ברכב. הרמזור אדום. אני עוצר את הרכב וממתין לאור ירוק, קבצן מתהלך בין כלי הרכב מבקש תרומה עם יד מושטת לעבר החלונות. מנקודת המבט שלי מדובר באדם שהינו סכנה למשתמשים בכביש ולעצמו. מנקודת המבט של אשתי מדובר באדם רעב שזקוק לכמה שקלים, לכן היא בוחרת לפתוח את החלון לסמן לו לגשת לעבר הרכב ולתת לו כמה שקלים. "תקנה משהו לאכול, בתיאבון", אשתי אומרת ומחייכת לעברו.

האור הירוק ברמזור מסמן לי להתחיל לנסוע. מתרוצצת במוחי המחשבה, ממש כרגע הייתה סיטואציה שאני נוהג לדבר עליה במהלך ההרצאות שלי. אשתי ואני נמצאים באותו מצב רואים את אותם נתונים ולכל אחד מאתנו יש נקודת מבט שונה שגורמת לנו לתרגם את הנתונים באופן שונה. לא רק הפרשנות שונה גם הדרך בה כל אחד מאתנו יפעל תהיה אחרת לחלוטין.

הדוגמא הפשוטה שהצגתי בתחילת הכתבה, עקרונית וחשובה ביותר בתהליך המשא ומתן בין בני אדם. אנחנו מגיעים לשולחן המשא ומתן, מציגים בפנינו נתונים במצגות או בשיחה. ברגע קבלת הנתונים אנו מנתחים את המסר מנקודת המבט האישית שלנו, מפרשים את המסר. מתחילים אף לחשוב על פתרונות ודרכי פעולה אפשריים, הניתוח והפעולה מתבססים על נקודת המבט האישית שלנו.

רגע, אולי נעצור את המחשבות שלנו, את ניתוח הנתונים, בוודאי נעצור את הרצון לרוץ לפתרון, יותר נכון כאנשי משא ומתן להבין את הנתונים שהוצגו בפנינו, לשאול את השאלות הנכונות, בעיקר להבין את נקודת המבט של האדם המציג בפנינו את הנתונים, מדוע הוצגו רק הנתונים האלה? מהי נקודת המבט של הצד השני לגבי קונפליקטים שהופיעו בתהליך?

חובתנו להבין, שלמרות שאנחנו והצד השני מקבלים את אותם נתונים, לכל צד יש את נקודת המבט שלו. לכן, אני חולק על  המשפט הבא "על עובדות אין מה להתווכח". נכון שחלק מהדברים שהוצגו בפנינו הן עובדות, אבל צריך לזכור שהפרשנות לעובדות שונה בין אדם לאדם וכתוצאה מכך גם המעשה שיגיע בעקבות הפרשנות לעובדה יהיה שונה.

במהלך חיי היה לי חשוב להבין מהיכן נובע השינוי הזה בין בני אדם לגבי נקודת המבט על החיים, לאחר ניסיון רב בהתמודדות מול אנשים במצבים משתנים, ליווי אנשים בתהליכים מורכבים, כמובן גם בקריאת חומר לימוד בנושא, הבנתי שנקודת המבט שלנו  מושפעת ממספר גורמים עיקריים: ראשית, החינוך שספגנו במהלך חיינו. האם זה היה חינוך שמרני או ליברלי? לכך תהיה השפעה חזקה על נקודת המבט של האדם בחיים., אירועים וניסיון חיים ישפיעו באופן מובהק על נקודת המבט, גם אם האדם הינו איש העולם הגדול תהיה השפעה לא מבוטלת. ישנם כמובן גורמים נוספים. חשוב ביותר לדעת, שלאדם שנמצא מולנו בתהליך המשא ומתן יש נקודת מבט אישית לגבי החיים. חובתנו לנסות, על ידי שאלות פתוחות שנידרש לשאול, להבין לעומק את נקודת המבט שלו, ורק אז להבין מהו המרחק מנקודת המבט שלנו ולחשוב כיצד ניתן לגשר על הפערים תוך חיזוק ההסכמות שלנו.

בתהליך משא ומתן שהייתי נוכח, מצד אחד היה המוכר שרצה למכור במחיר הגבוה ביותר ומולו עמד הקונה שרצה לקנות במחיר הנמוך ביותר. נקודת המבט הייתה לגבי המחיר כאשר כל צד מתרגם את העובדות ואת ערך העסקה רק באופן כספי. כאשר הצגתי את הרעיון של שותפות לאור הפוטנציאל של העסק גם בעולם הרחב, השתררה דממה. לפתע הבינו שני הצדדים, כי בשותפות הם יוכלו להרוויח כלכלית הרבה יותר מאשר בנפרד. לפתע הוצגה נקודת מבט אחרת.

 

 

 

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: