יום שלישי, 17 בספטמבר 2019, י"ז אלול ה' תשע"ט
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

סימנים מעידים במשא ומתן

ישנם סימנים מעידים לפני פגישת משא ומתן - חובתנו להכיר אותם, ולדעת לפרש אותם

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

נוצר הקשר הראשוני בין הצדדים ונקבע תאריך לפגישה על מנת לנהל משא ומתן, על פניו עוד פגישה שנקבעה בלוח הזמנים שלנו, אך ישנם מספר גורמים המשפיעים באופן בולט על תהליך המשא ומתן.

הגורם הראשון הינו מקום המפגש, האם הפגישה מתבצעת אצלי או אצל הצד השני, איפה מתקיימת הפגישה במשרד, בבית קפה, בבית פרטי וכו'.

למקום המפגש יש השפעה על הביטחון שלנו במהלך ניהול משא ומתן. עדיף לנו לבצע פגישות באזור שבו אנו מרגישים נוח. למקום המפגש השפעה ניכרת על אופן הפגישה - במשרד עם מקרן ומסך מדובר בפגישה פורמלית. בבית קפה ניתן להבין שזו פגישה פורמלית פחות. השאלה המרכזית שאנו צריכים לשאול את עצמנו היא: מהי מטרתנו בפגישה ואיפה יהיה הכי נכון להשיג מטרה זו? ברגע שמבינים את ההשפעה והחשיבות של מקום המפגש, נסו לקבוע את ניהול המשא ומתן במקום בו יהיה לנו את היתרון הראשוני.

הגורם הבא הינו בעל חשיבות לפני הפגישה: האם הוצבו תנאים מוקדמים לקראת הפגישה? לדוגמא: בעת מכירת דירה "על תאריך הפינוי אין מה לדבר" או "על דמי העמלה שלי אין מה לדבר". תנאים מוקדמים הם סימן שאנו בדרכנו למשא ומתן מאתגר שבו נדרש להיות מוכנים לפצח בעיות שעבור הצד השני הן עקרוניות. למרות הצבת התנאים המוקדמים, יש לפעול בתבונה במהלך המשא ומתן ולהעלות אפשרויות שיבטלו את התנאים המוקדמים. אין להתנות את הפגישה בביטול התנאים המוקדמים בשיחת הטלפון, ישנו צורך להגיע לפגישה להתמודד עם האתגר.

הגורם הנוסף לפני הפגישה המעיד על רצינות כוונותיו של הצד השני, הינו הדרישה להעברת נתונים וחומרים על ידו. במידה ואנו דורשים ומקבלים באופן מלא חומרים ונתונים לפני הפגישה, נוכל להרגיש שלצד השני ישנן כוונות רציניות, אך במידה וחסרים חלק מהנתונים או החומרים שנדרשו לפני הפגישה, חובתנו לזכור זאת כסימן שאינו מנבא טוב, ועלינו לבקש הבהרה במהלך המשא ומתן מדוע לא התקבל נתון מסוים אותו ביקשנו. אי שקיפות בנתונים הינו סימן שאינו מבשר טובות.

לוח זמנים בתהליך המשא ומתן הינו גורם בסיסי המעיד על כוונות הצדדים במהלך המשא ומתן. בעולם המערבי, משאב הזמן הינו יקר ערך ובעל חשיבות עליונה. בתהליך המשא ומתן לוח זמנים יוצר תחושה של אמון בו הצדדים מתחייבים להשקיע זמן ופגישות בתהליך תוך כוונה לסיים את המשא ומתן בהצלחה, לכן  התחייבות ללוח זמנים וקביעת מספר פגישות הינה סימן חיובי.

מי מגיע מהצד השני לנהל את המשא ומתן? חשוב לנסות לקבל לשאלה זו תשובה לפני המפגש ולא להיות מופתעים בעת הגעה לפגישה. זהות המשתתפים בפגישה הינה מכריעה ביכולת להגיע לסיכומים במהלך ניהול משא ומתן.

במידה ומגיע דרג נמוך או בעלי תפקידים שאינם יכולים לתת תשובות למכלול השאלות שלנו, מדובר בסימן המעיד על חוסר רצינות הצד השני.

סימנים מעידים לפני פגישה שבמהלכה אנחנו מבקשים לנהל משא ומתן, יוצרים בפנינו תמונה ראשונית לאן תהליך המשא ומתן עלול להגיע - מקום המפגש, העברת נתונים, הצבת תנאים מוקדמים, קביעת לוח זמנים, מי הנציג בצד השני שמנהל את המשא ומתן וסימנים נוספים לפני הפגישה - יוצרים עבורנו חלק מתהליך ההכנה לקראת ניהול המשא ומתן. חשוב ביותר לנתח את הסימנים המעידים ולהבין את המשמעות שלהם. המשא ומתן מתחיל לפני ביצוע הפגישה בפועל. משא ומתן מתחיל בסימנים המעידים לקראת הפגישה. זכרו זאת והצליחו במשא ומתן הבא העומד להתבצע.

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: