יום חמישי, 15 בנובמבר 2018, ז' כסלו ה' תשע"ט
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

משברים במשא ומתן

בתהליך משא ומתן נוצרים משברים. לעתים, ישנם גם משברים יזומים, כיצד להגיב?

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

בתהליך משא ומתן לא פעם השיחה עולה לטונים גבוהים, נוצר משבר, הצד השני מחליט לקום ולעזוב את השיחה בצורה מתריסה. כיצד להגיב?

ראשית, חשוב לעשות קצת סדר בתהליך. בואו ננשום עמוק ונבין משברים הם חלק בלתי נפרד בתהליך משא ומתן.

בעת ייעוץ מקצועי לחברה בתהליך משא ומתן לרכישת מבנה משרדים, הצד השני פעל באופן יזום ליצירת משברים מתוך כוונה ליצור לחץ בצד השני, מתוך תקווה שהמחיר יעלה והחוזה ייסגר בלוח הזמנים שלו. כשחזרתי למשרדי החברה עם המנהלים, יכולתי להבחין שהם מבולבלים ודי לחוצים, בעיקר לא מוכנים לדרך התנהגות כזו מולם במשא ומתן.

חשבתי שיהיה נכון לנתח את הסיטואציות יחד איתם. בעלי הנכס פעלו בשיטה פשוטה, במקרים בהם הופיעה סוגיה עקרונית לשולחן המשא ומתן, אחד מבעלי הנכס היה מרים קצת את קולו תוך שהוא יוצא מהחדר וטוען ככה אי אפשר לעשות עסקים. מנהלי החברה, שרצו לקנות את הנכס - אשר התאים לצורכי החברה - לא ידעו כיצד להגיב ולפעול לאור התנהגות זו. כוונתם הייתה לנהל משא ומתן הוגן לרכישת הנכס במחיר הוגן.

בשלב הזה למדתי חובתי במהלך הסימולציות וההכנה לקראת תהליך משא ומתן - להכשיר את המנהלים בתגובה למשברים. כמו כן, ללמד אותם גם ליצור משבר מכוון בעיתוי נכון. התחלנו לבצע סימולציות על פי אירועי אמת, לצלם את האירוע. להקרין את התוצרים על גבי מסך, לנתח אותם תוך קבלת החלטות כיצד לפעול נכון. חזרנו לאחר מספר ימים לשולחן הדיונים. הבחנתי מיד בכניסה שהמנהלים בטוחים בעצמם. שפת הגוף שלהם הראתה שיש כאן ביטחון עצמי.

המשא ומתן החל להתנהל מהנקודה שהפסקנו בשבוע שעבר. לאט לאט התקדמנו לסוגיית פינוי המבנה תוך רצון לתאם תאריך מוסכם. בשלב הזה, אחד מבעלי הנכס החל לשנות את טון הדיבור ושפת גופו הפכה לתוקפנית: "אנחנו לא יכולים לפנות בתאריך שאתם מבקשים, בתאריך הזה המחיר גבוה יותר" ויצא מהחדר. 

מנהלי החברה פעלו בדיוק כפי שלמדו בסימולציה. הפתרון היה התעלמות מאופן התנהגותו של אחד מבעלי הנכס. לא נתנו מקום לכך שיצא מהחדר ובעיקר לא הגיבו לטיעון שלו. דרך פעולה זו באה להעביר מסר לצד השני - אם אתה בוחר לזרוק לחלל החדר טיעון ולעזוב את המקום, כנראה שאין לך כוונה ישרה לשמוע את ההסבר שלנו, לכן אין צורך להתייחס לא ליציאה מהחדר ולא לדברים, יש להמשיך לנהל את המשא ומתן על פי הדרך שקבענו לנו עם שאר בעלי הנכס.

חוסר התגובה של מנהלי החברה הפתיע מאוד את בעלי הנכס, שהמשיכו לנסות ולהדגיש את יציאתו של אחד מבעלי הנכס, אך לאחר מספר דקות בהן מנהלי החברה לא הגיבו לטיעון והמשיכו לנהל את המשא ומתן, בעלי הנכס קלטו שהמשבר שהם יצרו לא משיג את האפקט הרצוי מבחינתם וביקשו הפסקה של עשר דקות להתרעננות. בתום ההפסקה חזרו לשולחן הדיונים בעלי הנכס ומנהלי החברה, לחדר כמובן חזר גם בעל הנכס שעזב לפני מספר דקות בכעס. הפעם הוא התיישב בקצה החדר כמו ילד נזוף.

המשא ומתן החל להתקדם. נערכו מספר פגישות נוספות, במהלכן היה ניתן להבחין כי בעלי הנכס שינו את טקטיקת המשברים שאינה אפקטיבית יותר. העיסקה הושלמה בתנאים ומחיר הוגן לשני הצדדים. בחתימת החוזה, תוך ארוחה משותפת, התבדחו בעלי הנכס על המשברים במהלך המשא ומתן והרצון שלהם לשפר תנאים - שלא צלח כמובן.

כשחזרנו למשרדי החברה לבצע תחקיר על התהליך, דרשו ממני המנהלים ללמד אותם ליצור משבר מכוון בתהליך המשא ומתן. חייכתי ואמרתי "זו הצעת עבודה חדשה"...

 

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: