יום שלישי, 22 בינואר 2019, ט"ז שבט ה' תשע"ט
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

להוביל לשינוי התנהגותי

במהלך משא ומתן אנחנו מבקשים להוביל את הצד השני לשינוי בדעתו. כיצד?

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

כיצד מובילים אדם לשינוי בדעתו או בהתנהגותו? ראשית לפני ביצוע תהליך של משא ומתן, חובתנו לבצע הכנה מסודרת ומדויקת, רישום מדויק בבניית פרופיל אישי, פרופיל מקצועי של עסק או נכס שעומד למכירה.

פרופיל אישי הינו איסוף נתונים רחב ביותר על האיש שמולו אנחנו עומדים לנהל משא ומתן, נתונים מלאים על האיש, החל מרשתות חברתיות, אנשי עסקים שהיו אתו בקשר עסקי, חברים אישיים משותפים במידה ויש, מכל מקור מידע חוקי שאפשרי.

מטרת בניית פרופיל אישי הינה לצורך הכרת האדם באופן מעמיק, נקודות חולשה, ונקודות חוזקה באישיות. כל זאת בטרם החלפנו מילה אתו. בניית פרופיל מדויק של האיש ייתן יתרון גדול בעת פתיחת המשא ומתן. בניית הפרופיל של האיש תאפשר לנו לדעת מהם תחומי העניין שלו וכך נוכל להתחבר אליו, מתוך בסיס משותף שניצור לתחומי העניין שאספנו עליו.

בעת בניית הפרופיל, יש לאסוף את כל הנתונים האפשריים, גם אלו שנראים בשלב הזה לא רלוונטיים, כי בעת שיחה וניהול משא ומתן נתון שנראה לא חשוב יכול להיות נתון שיהיה שובר שוויון במשא ומתן. לדוגמה, בעת ניהול משא ומתן לגיוס כסף לפרויקט חינוכי, נבנה פרופיל לאדם שאתו מתנהל המשא ומתן, בשלב איסוף הנתונים על האיש התברר כי יש לו ילדה בת תשע עם צרכים מיוחדים. כאשר הפרויקט הוצג, ניתן דגש מיוחד שהוא מתאים גם לילדים עם צרכים מיוחדים, דבר שהיה נכון ואפשר את גיוס הכסף במהלך המשא ומתן לטובת הפרויקט.

בניית פרופיל עסקי הינו יותר בתחום הכספי ולכן מומלץ לבקש חוות דעת מקצועית מאדם הבקיא בתחום. לאחר שיש ברשותנו פרופיל אישי, המאפשר לנו הכרת האיש בצורה טובה, ויש ברשותנו פרופיל עסקי, נבצע מספר סימולציות אפשריות שיכולות לפגוש אותנו במהלך המשא ומתן.

השלב הבא, על מנת להוביל לשינוי התנהגותי, הוא יצירת תקשורת חיובית. ישנו צורך לנהל שיחה, במהלכה לומר מילים חיוביות היוצרות אפשריות להתפתחות השיחה. מילים או מושגים שליליים מצמצמים אפשריות. התקשורת החיובית מלווה תמיד בהקשבה מלאה לצד השני, שאלות פתוחות כמו "הייתי שמח שתספר לי על..." דורשות מהצד השני לספר סיפור ולתת תשובה מלאה, והמילים "הייתי שמח" משדרים אופטימיות.

בשלב הזה יש להקפיד על הקשבה ופחות על הצגת העמדות שלנו, הקשבה לצד השני תיצור אצלו תחושה שדבריו נשמעים ויש לו מקום שווה בתהליך המשא ומתן, גם אם דבריו אינם קשורים באופן ישיר לנושא שבגינו נפגשנו, יש לאפשר לצד השני לספר ולדבר. לעיתים זה משחרר לחץ אצל הצד השני וגורם להתחברות טובה יותר עם האיש.

לאחר ההקשבה מגיע השלב המורכב יותר, הכלת הצרכים של הצד השני. אין זה אומר שצריך להסכים או לקבל את הצרכים של הצד השני, אבל חשוב להכיר אותם ולאפשר לצד השני להציג אותם.

לדוגמה: בעת מכירת מרכז קניות היה צורך ייחודי למוכר. מרכז הקניות נקרא על שם בנו שנהרג בתאונת דרכים. הדרישה והצורך שהשם של מרכז הקניות לא ישונה, זהו צורך שיש להקשיב ולהבין אותו, יחד עם זאת אינו מחייב לקבל אותו, במקרה הזה הרגישות השתלמה ביותר, תמורת התחייבות על שמירת השם של מרכז הקניות, הייתה התפשרות משמעותית במחיר המכירה.

לסיכום, על מנת להוביל לשינוי התנהגותי יש לבצע מספר שלבים, הכנה מדויקת בבניית פרופיל אישי, יצירת תקשורת חיובית, הקשבה מלאה, הכלת הצרכים של הצד השני, ורק אז ניתן להוביל את הצד השני לשינוי בהתנהגות שלו.   

 

 

 

 

 

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: