יום שלישי, 22 בינואר 2019, ט"ז שבט ה' תשע"ט
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

עשרת הדיברות במשא ומתן

הצלחה בניהול משא ומתן: כמה טיפים חשובים

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

נקבעה פגישת עסקים לביצוע משא ומתן. סיימנו את שלב ההכנה לפני הפגישה, אספנו את כל הנתונים האפשריים, יש לנו את הפרופיל האישי של האדם שאיתו אנחנו ניגשים לנהל את המשא ומתן, גם הפרופיל העסקי נמצא ברשותנו.

יצאנו לדרך, נקבעה פגישה במקום ניטרלי: בית קפה במרכז מסחרי. בשלב הזה ישנם עשרה כללים שעבורי הם עשרת הדיברות להצלחה במשא ומתן. שני הצדדים מגיעים עם רצונות לעיתים אפילו בכיוונים מנוגדים, שני הצדדים עם ספקות האם המשא ומתן יצליח?

הכלל הראשון: צור אמון בסיסי, אמון בין בני אדם הינו הבסיס לשיחה בכיוון חיובי. כדי ליצור אמון בסיסי ישנו צורך להתעניין בחיי האדם שמולנו בנושאים אשר אינם קשורים לעסקה שניצבת בפנינו, מאחר וחשדנות אישית אינה תורמת למשא ומתן. לכן, חשוב לשתף גם במספר פרטים על החיים האישיים שלנו, כך נוצר אמון בסיסי ראשוני וקל יותר לנהל משא ומתן באופן זה.

הכלל השני: לדבר בשקט, ניהול שיחה בשקט בעת משא ומתן מעיד על ביטחון אישי גבוה, כל ניסיון להתלהם או להרים את הקול גורם לצד השני רתיעה, חשש וסלידה.

הכלל השלישי: להקשיב. בכל פעם שתדברו, תשמעו משהו שאתם יודעים, בכל פעם שתקשיבו אתם תוכלו לשמוע משהו שאתם לא יודעים. כמו שנאמר, האל נתן לנו שתי אוזניים להקשיב, ופה אחד לדבר, אנשי משא ומתן טובים לומדים להשתמש בשתי האוזניים ולא רק בפה.

הכלל הרביעי: הקפד על שפת הגוף שלך. בעת ניהול משא ומתן חשוב להקפיד כי שפת הגוף שלנו לא תשדר יהירות או זלזול באדם שיושב מולנו, החל מלחיצת היד ועד אופן הישיבה שלנו.

הכלל החמישי: תכבד את הצד השני. גם אם האדם המנהל מולנו את המשא ומתן נוהג להאריך בדבריו או אינו מקפיד לדייק בעובדות, יש לכבדו ולתקן את דבריו מבלי לפגוע בכבודו של האיש. עלינו תמיד לדבר לגופו של נושא ולא לגופו של אדם.

הכלל השישי: תגלה עניין בנעשה. התעסקות בדברים נוספים בעת ניהול משא ומתן כמו ביצוע שיחות טלפון או ניתוק קשר עין לזמן ממושך עלולים להתפרש לצד השני כזלזול וחוסר עניין בשיחה.

הכלל השביעי: התמקד באינטרסים ולא בעמדות. במהלך השיחה נסה ללמוד ולהבין מה לא נאמר בשיחה, מהם האינטרסים החבויים מאחורי העמדות המוצגות.
הכלל השמיני: מצא קריטריונים אובייקטיבים. בעת מחלוקת מקצועית, פתרון יצירתי ונכון הינו להציע חוות דעת מומחה בלתי תלוי - שמאי, רואה חשבון וכדומה.

הכלל התשיעי: צור פתרון הוגן לשני הצדדים במשא ומתן. לטובת היחסים בהמשך הדרך. בעולם העסקים, הצלחה במשא ומתן תושג רק במידה ושני הצדדים ירגישו שהפתרון הוגן וראוי.

הכלל העשירי: סיים את המשא ומתן באופן מקצועי. חובה לרשום את הדברים ולאשר בחתימת שני הצדדים את ההסכמות שהושגו. כמו כן, לקבוע את לוח הזמנים להמשך תוך התייחסות לנושאים שיוצגו בפגישה הבאה.

בכתבה זו כתבתי עבורכם באופן מתומצת ביותר את עשרת הכללים שהפכו עבור אנשים רבים שהכשרתי בתחום ניהול משא ומתן לעשרת הדיברות בניהול משא ומתן.

כמובן שישנם כללים נוספים שאתייחס בכתבות הבאות כגון: כיצד 'מגדילים את העוגה', כלומר, את המשאבים על מנת ליצור רווחיות לשני הצדדים, כיצד למצוא דרכים יצירתיות בעת משבר במשא ומתן, כיצד להתנהג בעת משבר או לחלופין כיצד ליצור משבר מבלי לסגור את הדלת באופן מוחלט, כאמור בכתבות הבאות...     

 

 

  

 

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: