יום שלישי, 22 בינואר 2019, ט"ז שבט ה' תשע"ט
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

מהו הסגנון שלך במשא ומתן?

לכל אדם יש את הסגנון הייחודי שלו במשא ומתן, מהו שלך?

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

במהלך חיי הייתי שותף לאינספור פגישות בין אנשים שניהלו משא ומתן. התלבטתי האם לכל אדם יש סגנון ייחודי בניהול משא ומתן, ממה נובע סגנון הניהול האם מניסיון, חינוך וכו'.

כל כך הרבה שאלות ופחות תשובות עמדו בפניי. החלטתי לצאת ולחפש את אותן תשובות ובמהלך השנים חקרתי למדתי את הנושא, והיום לאחר לימוד ותצפיות על אנשים המנהלים משא ומתן, הצלחתי לאפיין ארבעה סוגים עיקריים של ניהול משא ומתן.

בהיותי מפקד תחנת משטרה במזרח ירושלים, למדתי מנכבדי האוכלוסייה המקומית דפוס התנהגות מסוים אשר במהלך הזמן אימצתי לעצמי. כאשר הייתי שואל אותם שאלה, הם לא היו עונים לי באופן ישיר לשאלתי, אלא מספרים סיפור מתוכו הייתי צריך להבין את התשובה שלהם לשאלה שלי. המענה העקיף לשאלתי, אתגר אותי וגרם לי לנתח את הסיפור ולהקשיב היטב.

 

אם כך, מהו סגנון ניהול המשא ומתן שלך?

ארבעה אנשים שהם שני זוגות חברים, נטע וליאור, נוי ויובל, מחליטים לחגוג יום הולדת להזמין מקום במסעדה נפלאה בתל אביב על שפת הים. נטע מתקשרת שבוע לפני האירוע ומזמינה שולחן לארבעה אנשים תוך שהיא מדגישה ומבקשת שולחן פונה לים בשורה הראשונה במסעדה. ההזמנה נרשמת כולל הדרישה של נטע.

יום האירוע מגיע. שני הזוגות נפגשים, צועדים למסעדה ונטע משתפת את כולם "דאגתי להזמין שולחן לים, יהיה לנו כיף". לאחר כעשר דקות של הליכה, ארבעתם מגיעים למסעדה כשהם במצב רוח נהדר. בכניסה למסעדה, השתרך תור של סועדים הממתנים למארחת, נטע, ליאור, נוי ויובל מצטרפים להמתנה, המארחת נוגה מקבלת את שני הזוגות עם חיוך וכוסות יין אדום עבורם.

נטע פונה למארחת ומציינת בפנייה "הזמנתי שולחן הפונה לים". נוגה עונה "אני מיד בודקת, וחוזרת אליכם".לאחר כחמש דקות חוזרת נוגה לשני הזוגות ואומרת "צר לי השולחנות שפונים לים תפוסים".

בשלב הזה נפגוש ארבעה טיפוסים שונים שהחליטו לנהל משא ומתן. במהלכו, נסו לחשוב אם איזה דמות אתם הכי מזדהים שמאפיינת אתכם.

נטע מנהלת את המשא ומתן בשלב הקונפליקט שנוצר באופן תחרותי, "אנחנו הזמנו שולחן הפונה לים ואין לנו כוונה לוותר, זאת הבעיה שלכם. תפתרו אותה". מנגד, ליאור בשלב הקונפליקט מתחיל להתעסק עם הטלפון שלו ולא להתערב. כלומר, הוא אימץ לעצמו את סגנון ההימנעות בניהול משא ומתן. נוי לעומתו בשלב הקונפליקט אומרת "בסדר אין לנו בעיה, תדאגי שנשב בהקדם", נוי מתנהלת בסגנון של ויתור מעין פשרה, מוותרת על הדרישה בהזמנה אך יחד עם זאת רוצה לאכול במסעדה. יובל, האדם הרביעי בסיפור, מתנהל בסגנון של פתרון בעיות, הוא פונה למארחת נוגה ואומר לה "אנחנו הזמנו שולחן פונה לים, עשיתם תקלה ואין לכם כרגע, אנחנו מבקשים אם אתם מחליפים לנו שולחן לפחות שהקינוח יהיה על חשבון המסעדה".

מקרה זה מדבר על סיטואציה המתרחשת כמעט כל יום במקומות שונים, במהלכה ניתן לפגוש ארבעה טיפוסים שונים בעת קונפליקט הפועלים באופן שונה: תחרותי, ותרני, הימנעותי, ופותר בעיות. אני משוכנע שאתם קוראים שואלים את עצמכם איך אני הייתי מגיב בסיטואציה הזו, כלומר, מהו הסגנון שלי למעשה, במשא ומתן?

ניהלתי שיחות ארוכות עם מספר רב של בני אדם אשר ניהלו משא ומתן על אופן הסגנון שלהם, על מנת ללמוד מה השפיע  במהלך חייהם על סגנון הניהול משא ומתן שלהם. מצאתי, כי הגורם המשפיע ביותר הינו ניסיון העבר שלהם באירועים. אותו ניסיון הוא שעיצב את הסגנון שלהם בעת ניהול משא ומתן. לדוגמה: אנשים שחיו בסביבה תחרותית, נדל"ן, הייטק, פיתחו סגנון תחרותי. אתם ודאי שואלים מהו הסגנון העדיף, כפי שאחת הסטודנטיות שאלה אותי באחת ההרצאות שלי. התשובה לסטודנטית ולכם היא שאין סגנון עדיף אחד על פני הסגנון השני, צריך לדעת לשלב בין הסגנונות בהתאם לסיטואציה.

בהצלחה במשא ומתן הבא שלכם.  

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: