יום שלישי, 22 בינואר 2019, ט"ז שבט ה' תשע"ט
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

משא ומתן רגשי

תהליך קבלת ירושה יוצר משא ומתן רגשי ועוצמתי חשוב לנהל אותו ברגישות רבה

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

ערב גשום, בקושי אפשר לראות את מסלול הנסיעה, צלצול הטלפון נשמע ברכב מעבר לקו נשמע קול של אדם מוטרד מאד, "אני מבקש את עזרתך. מדובר בנושא אישי ומורכב מאוד, נוכל להיפגש כבר הערב?", לא יכולתי לסרב למרות העייפות שלי, היה משהו בקולו שדרש עזרה דחופה.
נפגשנו בבית קפה סמוך לביתי, הגיע גבר בגיל העמידה לבוש בקפידה התיישב ואמר "תודה שהסכמת לבוא בהתראה קצרה", התבוננתי בגבר שיושב מולי יכולתי להבחין בפניו שהוא בהחלט נסער ומוטרד מאד.
"שמעתי עליך מחבר והבנתי שאתה יודע לנהל משא ומתן, אני צריך את עזרתך מול האחים שלי", אמר רוני (שם בדוי).
אדם המנהל משא ומתן בשלב הזה, צריך להיות עסוק בהקשבה ובאמפטיה לצד השני. הקשבתי לרוני מבלי להפריע או לקטוע את דבריו. הבנתי שבשלב הזה רוני צריך להוריד את המשקולות מהכתפיים שלו.
כך סיפר לי רוני: "אימא נפטרה לפני שנתיים ולפני חודש וחצי אבי נפטר, אנחנו שלושה - שתי אחיות ואני, הקשר המשפחתי היה טוב, אחרי השבעה של אבא חיפשנו צו ירושה, לא הצלחנו למצוא דבר, גם לא אצל עורכי דין שאבי היה איתם ביחסי עבודה".
רוני הזמין קפה נוסף כאילו ביקש זמן, אוויר לנשימה. היה ברור שהחלק הקשה בסיפור עדיין לפנינו. רוני המשיך: "ההורים שלנו השאירו רכוש וכסף רב שבהחלט יכול להספיק עבורנו הילדים, אך כאן בדיוק הבעיה הגדולה. אנחנו לא מצליחים להגיע להבנה, ובשבוע האחרון המצב גולש לוויכוחים שלא היינו מורגלים בעברנו כמשפחה".
שאלתי את רוני "מדוע אתם לא ניגשים לעורך דין בתחום?", רוני הביט בי בחצי חיוך ואמר "אפילו על זה לא יכולנו להסכים, כל אחד מאיים עם עורך דין משלו, אני מנסה לעצור את הרכבת ולא לצאת להליך משפטי ארוך ויקר".
במשא ומתן זה השלב לתיאום ציפיות, שאלתי "מה אתה מצפה ממני לעשות עבורך?", רוני נשען עם גופו על השולחן: "אני מבקש את התערבותך בניהול המשא ומתן מול אחיותיי".
נתתי לרוני את כרטיס הביקור שלי ביקשתי שישלח לי פרטים מלאים על אחיותיו, מצב משפחתי, ילדים, מצב כלכלי, כמו כן פרטים על הרכוש והכסף שההורים שלהם השאירו בלכתם.
חובתי להכין רישום של כל המעורבים בירושה, האינטרסים הידועים שלהם, ולבדוק מה המעורבות של האנשים שאינם מקרבה ראשונה. למדתי היטב את החומר שנשלח אלי על אחיותיו, תוך מתן דגש למעמד כל אחד מהילדים בפני אחיו.
ביקשתי לקבוע עם שלושת האחים במקום נייטרלי כך שכל אחד ירגיש שווה מול השני. ידעתי שניהול משא ומתן רגשי דורש זמן רב במקום אינטימי, שכרתי צימר מבודד בהרי ירושלים ודאגתי שיהיו מצרכים במטבח.
שלושת האחים הגיעו כל אחד בנפרד, כולם התיישבו בגינה בהיסוס רב, שפת הגוף שלהם העבירה מסר של ריחוק וכעס.
בשלב הזה הצגתי את עצמי והצעתי לכולם לשתות קפה עם עוגה. פתחתי את השיחה ובקשתי מהאחים שיעלו כל נושא שהם חושבים שהוא עקרוני לגבי הירושה על השולחן מבלי לחשוש, החזקתי בידי עט ומחברת לרשום את דבריהם.
במשא ומתן רגשי שכזה רוב הטיעונים שעלו בשיחה יהיו לא רציונליים, אבל חשוב מאוד לתת להם מקום רב.
במהלך השיחה הבנתי שמעבר לכסף ולרכוש הדבר המשמעותי שהיה לאחים, היה הצורך לשמור על אחדות המשפחה, לאף אחד מהם לא הייתה כוונה אמתית לצאת להליך משפטי ארוך ויקר. מי שהובילו את המהלך המשפטי היו הבעלים של האחיות, והאישה של רוני.
יום ארוך ומעניין עבר על כולנו. האחים פרקו את משקעי העבר ויכלו בסוף היום, עם הכוונה שלי להגיע להבנה והסכמה כיצד לחלק את הרכוש, וחשוב מכך להמשיך ולשמור על אחדות המשפחה.
התובנה העיקרית שלי, בניהול משא ומתן רגשי - יש להסיר כבר בתחילת הדרך את המכשולים הרגשיים שחייבים לדבר עליהם, לבצע עיבוד ולפרוק אותם, לפני שמנסים להגיע להסכמה.

 

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: