יום רביעי, 20 במרץ 2019, י"ג אדר ב' ה' תשע"ט
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

לדעת לבקש ולא לדרוש

בתהליך משא ומתן בקשה שלנו מהצד השני תקדם את המשא ומתן | מדוע?

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

הקשבה הינה כלי מדויק ונכון לאנשים השואפים להצליח במשא ומתן, לכן תבחרו להקשיב לדברים הנאמרים על ידי אנשים המנהלים תהליך של משא ומתן.
בעת ניהול משא ומתן, אנשים מוצאים את עצמם בפני קונפליקטים. מיד הם מרגישים איום וצורך לגונן על עמדתם. המחשבה הזו גורמת להם לפעול כפי שצריך מול איום באופן מתגונן ללא פתיחות מחשבתית.
במהלך השנים, בעת כתיבת תורת המשא ומתן, התפתח המושג 'לדעת לבקש מהצד השני'. אם כך -  מה מאפשרת הבקשה? מדוע אנחנו לא משתמשים בעיקרון זה? 
ראשית, הבקשה שלנו מהצד השני יוצרת תקשורת חיובית. היא מאפשרת לצד השני לבחור אם לקיים את הבקשה.
בקשה שלנו מסירה התנגדות וחוסכת לנו בהמשך הדרך משאבים רבים. מה שמונע מאיתנו בעיקר לבקש זה האגו שלנו, שרוצה לפעול באופן מהיר וחד. אנחנו חושבים שדרישה מעידה על עוצמה וכוח ולבקש מעיד על חולשה. הפוך הוא הדבר: בקשה מהצד השני מעידה על הערכה שאנחנו נותנים לדעותיו ובחירותיו של הצד השני.
גם אם נקבל תשובה שלילית לבקשה שלנו אין צורך להיבהל. ניתן לשאול שוב האם יש משהו שניתן לעשות או להגיד שישנה את דעתך? שוב, אנחנו משאירים את הבחירה אצל הצד השני למצוא פתרון לקונפליקט. בחיי כבר ראיתי עשרות מצבים, כאשר מאפשרים לצד השני לבחור ולהציע פתרון. התשובה שמתקבלת אפילו מצליחה להפתיע לטובה אותנו בסוג הפתרון.
הבקשה צריכה להיות מלווה עם מושגים חיובים. מילים שליליות במשא ומתן מצמצמות באופן ניכר את האפשרויות להתקדמות התהליך.
במידה והתשובה של הצד השני הינה שלילית, רצוי בשלב הזה לבדוק את עוצמת ה"לא" שנאמרת, האם אתה אומר לא באופן מוחלט, או שכרגע זה "לא" בגלל ש...
תשובתו של הצד השני תעיד על העוצמה האמיתית של ה"לא" שלו. בקשה שלנו באופן חיובי תחליש את עוצמת ה"לא" של הצד השני, בכל זאת האיש מהצד השני הגיע לפגישה מתוך כוונה לבצע עסקה.
חשוב מאוד בתהליך המשא ומתן לקיים את העיקרון הבא: שליטה בקצב ובתוכן של המשא ומתן קובע בוודאות את תוצאות המשא ומתן. לכן, בקשות שלנו מהצד השני יקבעו את הקצב. התשובות האפשריות שיעלה הצד השני יאפשרו לנו לבחור את התוכן שאנחנו רוצים ליישם בתהליך ועל ידי כך נקבע את התוכן ותוצאות המשא ומתן.
לעיתים בקשה שלנו תזכה בתשובה "כן" אבל רק עם התנאים הבאים. גם כאן אין צורך לגלות ישר התנגדות לתנאים אלא לזכור, כי ברגע זה נוצרה התקדמות משמעותית. הצד השני אמר כן לבקשה שלנו. ראשית, יש להחמיא ולומר "אני שמח שהסכמת ואמרת כן לבקשה שלי". שוב להזכיר תקשורת חיובית, ורק לאחר מכן להתייחס לתנאים ולפרק אותם אחד אחד לאור האינטרסים שלנו, מתוך הבנה שנהיה חייבים לדעת לוותר ולקבל חלק מהתנאים שאינם מהווים עלינו איום עסקי.
המטרה שלנו היא לסגור את העסקה ולא להיות צודקים באופן מוחלט. לכן, במידה והצד השני מגיע לשולחן עם התנגדויות כמו אגרוף קפוץ, על מנת להסיר את ההתנגדות צריך לדעת לבקש ולא לדרוש, להשאיר לצד השני גם אפשרויות בחירה.
כאשר פוגשים אגרוף, צריך לראות בכך אתגר ולא איום, מומלץ לבקש בנועם לפתוח את האגרוף. נופתע כמה בקשה מנומסת יכולה לקדם מול דרישה תוקפנית לפתוח את האגרוף שלא תוביל לדבר.

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: