יום חמישי, 20 ביוני 2019, י"ז סיון ה' תשע"ט
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

אמון במשא ומתן

כיצד בונים אמון במשא ומתן, חשיבותו של אמון בין בני אדם בתהליך

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

מפגשים רבים של משא ומתן אינם מגיעים לפתרון הרצוי במהלך מפגש בין הצדדים. כשעולה השאלה מדוע המשא ומתן לא הצליח? מרבית האנשים ייתנו לעצמם את התשובות הבאות: המחיר היה גבוה מידי, לא היה לו צורך במוצר, העיתוי לא היה טוב, לא הייתה לו כוונה לקנות, ועוד הסברים לעצמנו בעיקר מטילים את האי הצלחה על הצד השני.
אחת השאלות המרכזיות שאנחנו צריכים לשאול את עצמנו היא, האם הצלחנו במהלך המשא ומתן לבנות אמון בסיסי עם הצד השני? ואם לא הצלחנו, מדוע לא הצלחנו? כיצד בונים אמון?!
באירועים עם אנשים שיצרו אירועי קיצון - התבצרו עם נשק, עלו על גג של בניין גבוה במיוחד ואיימו לקפוץ - נדרשנו כצוות משא ומתן של משטרת ישראל לפתור את הסיטואציה בעזרת פה וחשיבה, להוביל את האדם לשינוי התנהגותי ללא צורך בשימוש בכוח.
אחד הכלים המדויקים שלמדנו, שנכון איתם לפעול מול האדם בצד השני, זה בניית אמון בסיסי שנדרש בנינו לצד השני, כיצד עושים זאת?
על מנת לבנות אמון בסיסי גם בסיטואציות בעולם העסקי, רצוי לבצע מספר פעולות הדורשות מאתנו לפתיחות מסוימת וביצוע של ויתורים, לתת מבלי לקבל.
ראשית, גילוי פתיחות מסוימת מול הצד השני. אנשים מעדיפים לעשות עסקים או לנהל שיחה בתהליך המשא ומתן עם אנשים שיש להם מידע אישי כלשהו עליהם,
לכן, גם באירועי קיצון שהשתתפתי במשטרה, וגם כיום בעולם העסקי האזרחי, אני ממליץ לאנשים שאני מייעץ בתהליך המשא ומתן, לגלות פתיחות מסוימת לצד השני, לספר קצת על החיים האישיים שלכם, מצב משפחתי, מקום מגורים, תחביבים, פרטים כלליים שיאפשרו לצד השני להכיר אתכם יותר טוב כבני אדם, ויאפשרו הורדת לחץ מיותר. 
אתם לא רק אנשי עסקים מחושבים אתם גם בני אדם. אני נוהג לומר תנו לפגישת עסקים נשמה וקירבה שבני אדם צריכים, תחברו לחזות שלכם פרטיים אנושיים, שעבור הצד השני יאפשרו לו התחברות אליכם.
בעברי, במהלך עבודתי באירועי קיצון, הייתי משתף את המתבצר בבעיה אישית ומבקש ממנו רעיון לפתרון, זהו אמצעי פשוט שבונה אמון בין בני אדם.
רצוי ביותר בתחילת פגישת עסקים, לפני תחילת תהליך המשא ומתן, לגלות פתיחות מסוימת הקשורה בחיים האישיים שלכם. זהו הצעד הראשוני לבניית אמון בסיסי בין בני אדם, שתמיד יעדיפו לעשות עסקים עם מישהו שמוכר להם מאשר עם אדם זר בעבורם. תופתעו לגלות, שכאשר אתם תחשפו פרטים אישיים, כך גם הצד השני ירגיש בנוח לשתף אתכם בפרטים אישיים שלו,  דבר שיהפוך את התהליך עבורכם יותר נעים.
השלב הבא - לאחר פתיחות ושיתוף הצד השני בבניית האמון - זה היכולת שלנו לוויתורים שעבורנו אינם משמעותיים, אך בצד השני יתקבלו בהערכה רבה וימשיכו את בניית האמון איתנו.
באירועי קיצון למדנו שניתן לתת לאדם המתבצר סיגריה, בקבוק מים, אוכל, וכדומה, דברים קטנים עבורנו שנותנים לצד השני תחושה שיש אמון בינינו. הנה, דואגים לי, רואים שאני במצוקה, אני מקבל, לא משקרים לי, לא מבקשים ממני דבר ולא משתמשים בזה כנגדי.
גם בפגישה עסקית ניתן להכין רשימה של דברים שאנחנו נהיה מוכנים במהלך השיחה להקריב שאינם משמעותיים עבורי. כמו כן, לטובת בניית אמון עם הצד השני, חשוב למסור המלצות של אנשי עסקים לטובתכם או להזכיר פרויקטים מצליחים שלכם בעבר. 
בניית אמון בתהליך המשא ומתן דורשת פתיחות שלנו, וביצוע ויתורים לטובת הצד השני, בניית אמון הינו כלי חשוב ביותר להצלחה בתהליך המשא ומתן. לטענתי, אמון בין הצדדים הוא שיכריע את תוצאות המשא ומתן.

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: