יום שני, 18 בפברואר 2019, י"ג אדר א' ה' תשע"ט
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

כישלון במשא ומתן

במהלך ביצוע משא ומתן לעתים אנחנו נכשלים בתוצאה * כיצד אנו מתמודדים עם הכישלון?

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

כישלון הוא חלק בלתי נפרד מתהליך המשא ומתן. עלינו להבין כי תוצאה של כישלון הינה אחת האפשריות שאנו חייבים לקחת בחשבון כתוצאה אפשרית.

השאלה המרכזית אינה אם נפגוש כישלון במהלך משאים ומתנים שנבצע, אלא כיצד נתמודד ונגיב לכישלון שלנו בתהליך המשא ומתן?.

תחקרתי עשרות אנשים שנכשלו בעת ביצוע משא ומתן כלשהו. כאשר שאלתי אותם מדוע לדעתכם לא הצלחתם להגיע לתוצאה הרצויה? מדוע המשא ומתן הסתיים בכישלון? שמעתי בדרך כלל תירוצים שונים ומשונים, כמו הצד השני לא רצה באמת את העסקה, המחיר היה גבוה מידי, זה לא היה מתאים, ועוד תירוצים על גבי תירוצים.

ראשית, חשוב לי לכתוב כאן - מכישלון צומחים, מכישלון ניתן ללמוד, מכישלון מתחזקים ויוצאים לדרך חדשה. פעם אמרה לי אשת עסקים "הכישלון יתום, להצלחות אבות רבים". אני מבקש לומר לכם קחו אחריות על הכישלון, תבקשו לעצמכם להבין מה הכישלון מלמד אותנו.

סיימנו פגישות משא ומתן. התוצאה הסופית אינה עומדת ביעדים שהצבנו לעצמנו או לחילופין הקשר הסתיים, הגדרת התוצאה של המשא ומתן עבורנו היא כישלון המשא ומתן.

רצוי מאוד לא לבצע מיד בתום הפגישה תחקיר פנימי. חשוב להירגע, להרחיק רגשות שליליים מאיתנו, למתן את האמוציות ולעלות את הרציונל. לאחר שאנחנו מאפשרים ללחץ ולאכזבה להתפוגג במקצת, ניגשים למלאכה מורכבת הדורשת מאיתנו פתיחות עצומה. עלינו לדעת לשאול את עצמנו את השאלות הנכונות והקשות מתוך רצון ללמוד ולהתפתח, להיות אפקטיביים וטובים יותר בפעם הבאה שנבצע תהליך של משא ומתן.

הרעיון המרכזי: מה שעשינו טוב – לשימור; מה שעשינו פחות טוב – לשיפור.

בואו נתחיל לעבוד. קחו דף או גשו ללוח ותתחילו לרשום לכם את הדברים. בשלב הראשוני תשאלו את עצמכם האם ביצעתי הכנה מסודרת לפני הפגישה? האם למדתי היטב את הנתונים על העסקה? האם ידעתי את הפרופיל האישי של הצד השני? התשובות לכל השאלות האלה נמצאות אצלנו. ככל שהפער גדול יותר בין המציאות במהלך הפגישה למה שידענו לפני הפגישה, זה אומר שלא באנו מוכנים וההכנה שלנו לא הייתה מספיק מקצועית.

בשלב הבא: האם דאגנו להתחבר אל האיש בצד השני או שהיינו עסוקים לרוץ לפתרון. התשובה שלנו לשאלה היא פשוט לרשום איזה פרטים נוספים למדנו על האיש בצד השני שלא ידענו. במידה והפרטים מעטים, התוצאה תהיה התחברות חלשה ולא אפקטיבית לצד השני.

האם במהלך הפגישה פעלנו בקיבעון? התנהגנו באופן אוטומטי? האם התאמנו חליפה אישית בסגנון לצד השני? תוצאת כישלון מעידה שלא פעלנו נכון.

האם זכרנו שאנחנו באים לפתור בעיות ולא לנצח את הצד השני? מה עשינו עם האגו שלנו? כמה מקום נתנו לו במהלך הפגישה? כמה האגו שלנו עיכב אותנו להתקדם? מדוע האגו שלנו הצליח לתפוס מקום כל כך מרכזי בתהליך של משא ומתן?

חמשת הטעויות המרכזיות שכדאי לנתח לאחר כישלון:

האם ביצענו הכנה מדויקת? האם רצנו לפתרון במקום להתחבר קודם לצד השני? האם פעלנו בקיבעון ולא על פי התאמה אישית לצד השני? האם הינו עסוקים בלנצח את הצד השני במקום לפתור בעיות? האם האגו שלנו היה נוכח באופן משמעותי במהלך התהליך?

חשוב לא לאבד פרופורציה לאחר כישלון, להבין שניתן לצמוח מכישלון ללמוד ולהתפתח. כל מה שצריך לעשות זה לבצע תחקיר אישי אמיץ עם שאלות נוקבות על מנת ללמוד ולא גישה שיפוטית כלפי עצמנו שרק תפריע לנו.

היו סלחניים כלפי עצמכם לאחר כישלון. תבחרו ללמוד מהאירוע ובהצלחה במשא ומתן הבא.         

 

 

 

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: