יום שלישי, 16 ביולי 2019, י"ג תמוז ה' תשע"ט
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

התהליך קובע את התוצאה

בעולם המערבי נותנים דגש לתוצאה ולא לתהליך | כל פרט בתהליך דורש מחשבה והשקעה

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

כאשר מקשיבים לאנשים שמנהלים שיחה, ניתן ללמוד על תרבותם ועל ערכיהם החברתיים, שאלות כמו: בכמה קנית את המגרש? כמה קיבלת במבחן? כמה זה עולה לי? מרבית שאלות אלו תרות אחר תשובה של תוצאה.
שיחות אלו שהקשבתי להם, לימדו אותי, כי לפני שאני מלמד אנשים לנהל באפקטיביות משא ומתן, חשוב לתת דגש לנושא תהליך המשא ומתן ולא רק התוצאה של המשא ומתן היא החשובה, מפני שהתהליך קובע באופן מובהק את התוצאה.
בעולם המערבי נותנים מקום רב לתוצאה. מה שמזכיר לי סיפור נחמד ששמעתי מסטודנטית שנסעה להודו והעשירה אותי בחשיבות של התהליך וכך אמרה: "בהודו למדתי משהו חזק על הצורך שיש להעריך היטב את התהליך, כי הוא יקבע בסופו של דבר את התוצאה והתגובה שלנו. וכך היה. ביקשנו להגיע לעיר מסוימת בהודו. בדקנו, המחיר הזול ביותר היה להגיע לעיר הזו ברכבת, וגם המחשבה שבדרך זו נכיר את הודו באופן אותנטי קרצה לנו. הגענו בשעת בוקר לתחנת הרכבת שהייתה עמוסה באנשים, המקום היה צבעוני וססגוני, כמובן שמקום בתוך הרכבת לא היה לנו ולכן אימצנו את השיטה של ההודים המטפסים על גג הרכבת. ישבנו על גג רכבת נוסעת לאיטה, שאלתי את ההודי שיושב בסמוך אליי על הגג, מתי תגיע הרכבת לעיר? ההודי, שנראה קצת מופתע משאלתי, חייך ואמר תוך שהוא מסמן בידו, ארבע שעות. המשכנו לשבת על הגג נהנים מהנוף הפראי, בתום ארבע שעות הבטתי על שעוני. הרכבת לא עצרה ולא ראינו עיר כלשהי באופק. הסתכלתי שוב לעבר הבחור ההודי ושאלתי שוב מתי תגיע הרכבת לעיר? שוב הבחור ההודי נראה מופתע וגם הפעם הוא בחר לחייך ולסמן בידו, ארבע שעות. כך קרה שלוש פעמים, ולאחר כ-12 שעות לערך הגענו לעיר היעד. הבטתי באנשים. כולם ירדו מהרכבת עם חיוך על פניהם, איש לא צעק מדוע לקח כל כך הרבה זמן להגיע. הבחור ההודי הביט בי מחייך ואמר לי 'אנחנו אומרים תודה שבכלל הגענו'. באותו רגע היכה בי הברק! הבנתי שמה שחשוב זה התהליך - הדרך ולא רק המטרה - הגעה לעיר, צריך להעריך היטב את התהליך", סיפרה הסטודנטית לקהל שישב באולם.
הסיפור הזה לימד אותי את הצורך להסביר לאנשים הניגשים לנהל משא ומתן בעולם המערבי, שהתהליך קובע את התוצאה, לכן בעת שיחות עם אנשים שהצליחו בתוצאה של המשא ומתן כדאי לבקש מהם: ספרו לי בבקשה על התהליך של המשא ומתן עם הצד השני, ולא רק על התוצאה.
בתהליך המשא ומתן תנו דגש למקום המפגש, קצב הפגישות, רמת ההשקעה שלכם בלימוד הפרטים לפגישה, בהכנת אפשרויות נוספות שלכם מול הצד השני, כל פרט בתהליך דורש מחשבה והשקעה, זכרו התהליך קובע את התוצאה.
במהלך הסדנאות שלי, אני נוהג לבצע תרגיל פשוט לאנשים היושבים באולם. אני מקרין חידה במהלך הסדנה, מחלק לכולם דפים ונותן להם מספר דקות להביט על החידה. בשלב הבא אני מבקש מהם לרשום את הפתרון שלהם על גבי הדף ולמסור לי את הדף עם הפתרון. לאחר איסוף כל הדפים עם הפתרון אני עומד באמצע החדר ושותק. לא עוברות מספר שניות ותמיד מישהו בקהל שואל "מה הפתרון?". או אז, אני מחייך ואומר: "חברים, לפני שאנחנו רצים לפתרון ודורשים את התוצאה, חשוב יותר להבין את החידה, לפרק את החידה לגורמים, ללמוד מהתהליך אז ורק אז נוכל להבין את התוצאה".

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: