יום חמישי, 04 ביוני 2020, י"ב סיון ה' תש"פ
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

להמתין עם ההחלטה

במשא ומתן להמתנה לפני מענה לצד השני יש עוצמה גדולה

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

אצטדיון כדורגל ענק מלא באוהדים מריעים משני צדי המתרס. שחקני כדורגל מנסים בכל כוחם לנצח את המשחק. אנחנו, קבוצת חברים, יושבים ביציע ונהנים ממשחק משובח ואווירה נפלאה שיוצרים האוהדים ביציעים.
הימים הם לאחר החלטת ארגון הכדורגל העולמי לשלב אמצעים טכנולוגיים שיעזרו לשופטים בעת קבלת החלטה. אכן גם במשחק הזה נחשפתי לראשונה למצב בו משתמשים באמצעים טכנולוגיים לטובת קבלת החלטה.
לקראת תחילת המחצית השנייה, אחד החלוצים נפל ברחבת העונשין של הקבוצה השנייה. כפי שבדרך כלל קורה, אוהדים רבים צעקו לעבר השופט שיש להעניק בעיטת עונשין. חלק מהאוהדים מהצד השני היו משוכנעים שמדובר בהצגה ובנפילה מכוונת של השחקן. בשלב הזה הבטתי בשופט שנמצא על כר הדשא. כל הלחץ של האוהדים והשחקנים נמצא על כתפיו. הפתעה גדולה ציפתה לי. השופט בחר לא להחליט מיד וסימן בידיו כי בכוונתו לגשת להסתכל על מסך הטלוויזיה המותקן על כר הדשא. 
סבלנות האוהדים להחלטת השופט הפתיעה אותי ביותר. השופט צעד על הדשא, ניגש להביט בצילום האירוע ולאחר שלוש דקות חזר למגרש וסימן בידו שאין פנדל. לאחר מכן, השופט הוציא כרטיס צהוב לשחקן המתחזה והמשחק נמשך כרגיל.
האירוע באצטדיון לא עזב את מחשבותיי. באותו ערב, גם כשישבנו בבר לאכול לאחר המשחק, הבנתי לאחר ניתוח האירוע שהיום בני האדם כבר לא מצפים להחלטה מיידית. ניתן להמתין עם ההחלטה והדבר יתקבל בהבנה מלאה.
הייתי שותף במספר לא קטן של משאים ומתנים כיועץ, מהצד פגשתי אנשי עסקים שהיו בהחלט בעלי ניסיון רב בניהול משא ומתן שמיהרו לעיתים לקבל החלטה ולתת תשובה לצד השני ברגע שהנתונים תאמו לדרישות שלהם.
בסיום הפגישה שאלתי את הצד לו ייעצתי, "מדוע קיבלת החלטה ונתת תשובה מיידית לצד השני?". התשובה די הפתיעה אותי. הוא טען כי עבורו הפגישה הייתה משימה שעליו לבצע ולהגיע לתוצאה הרצויה ולכן הוא מסר מיד את התשובה שלו. 
במחשבותיי קשרתי את משחק הכדורגל והתנהגות השופט לניהול משא ומתן. הבנתי כי גם במשחק כדורגל גם השופט לא מחליט מיד. 
במהלכן של הפגישות הבאות, ביקשתי מהצד לו ייעצתי כי כאשר הנתונים הינם גם לטובתו, לא לתת תשובה או החלטה שלו בדבר כוונותיו, אלא לסיים את הפגישה באופן הבא, "הפגישה עבורי הייתה חשובה וטובה. אני מבקש זמן נוסף לבדוק את הדברים, אני מודה לך שבאת להיפגש עמי". 
במהלך השנים למדתי, כי כאשר אדם מבקש מחיר מסוים על דירה, רכב וכדומה, מומלץ לא להתייחס למחיר המוצע ולהמשיך את השיחה על נושאים אחרים, כך הלחץ יישאר בצד השני. ככל הנראה, תעלה לו המחשבה, "אולי הגזמתי עם המחיר הגבוה". במרבית המקרים בהמשך השיחה ינסה הצד השני לתקן את ההצעה עם מחיר נמוך מההצעה הראשונית.
המלצתי היא, להמתין עם ההחלטות שלכם בטרם תמסרו אותם לצד השני. תאפשרו לעצמכם להטיל ספק שוב בתוצאה שהתקבלה בפגישה, התרחקו מקבלת ההחלטה וקחו זמן שיגרום לכם להיות בטוחים יותר בהחלטה שלכם. אין הדבר מעיד על חוסר ביטחון. נהפוך הוא, זה מעיד על מקצועיות בעת קבלת החלטות.
תופתעו לגלות, כי המתנתכם תגרום לצד השני ללחץ גדול, לפתע תמצאו את הטלפון שלכם מצלצל ומעבר לקו תהיה הצעה שתנסה לשפר את התנאים שלכם לטובת סגירת העסקה.
החשש שנפסיד את העסקה והעיתוי שלנו התפספס, גורם לנו לעיתים לקבל החלטה נמהרת ופחות טובה. כדאי לנסות להמתין עם ההחלטה שלנו לטובת שיפור התוצאה. בהצלחה.

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: