יום שני, 01 ביוני 2020, ט' סיון ה' תש"פ
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

להפריד את האנשים מהנושא

קשה לקדם את תהליך המשא ומתן מבלי להפריד את האנשים מהנושא

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

במשך עשרות שנים, בכל העולם, סיפרו לנו כילדים את הסיפור של תחרות הריצה בין הארנב לצב. התובנות שאנחנו ספגנו היו בעיקר שלא כדאי להיות יהיר כמו הארנב שהיה בטוח בניצחונו בתחרות הריצה, במהלכה אפילו אפשר לעצמו ללכת לישון. התנהגותו הביאה להפסד מול הצב בתחרות הריצה.
נקודת מבט שונה לחלוטין בסיפור זה מלמדת ומעניקה תובנה חשובה שכדאי להעביר לדור הצעיר וגם לעצמנו.
השועל מארגן תחרות ריצה ביער בין ארנב זריז ומהיר מול צב איטי, החיות נעמדות על קו הזינוק והינשוף שנבחר להיות שופט מזניק את הארנב והצב למרוץ.
בואו נעצור את הסיפור ברגע זה ונחזור מעט אחורה בסיפור, השאלה המרכזית שנשאלת - מדוע הסכים הצב להשתתף בתחרות ריצה מול ארנב מהיר וזריז? הרי ברור לצב שאין לו סיכוי בנתונים קיימים אלו, האם הצב בוחר לגשת לכישלון ידוע מראש? נקודת מבט מסקרנת זו כלפי הגישה של הצב תגרום לנו להבין את הסיפור על התחרות מזווית אחרת, אולי חכמה יותר ממה שלמדנו עד כה.
הצב בחר לצאת לתחרות למרות שעל פי ההיגיון הארנב מהיר יותר. הצב בחר להפריד בין התחרות לארנב, הצב האמין שבעזרת נחישות שלו והתמדה בתחרות הוא יוכל להתמודד מול הארנב. ההפרדה בין השתתפות בתחרות ליכולת של הארנב, אפשרה לצב להאמין בעצמו ובדרכו. במהלך התחרות, הארנב שהיה בפער משמעותי מהצב, אפשר לעצמו ללכת לנוח במהלכה ולהירדם, הצב בנחישות ובהתמדה בדרכו חלף בשקט על פני הארנב הישן והגיע לקו הגמר ראשון לתשואות כל החיות ביער, תשואות שהעירו את הארנב משנתו לראות את הרגע המביך עבורו.
בסיפור זה, תחרות ריצה בין הצב לארנב, מומלץ לעיתים להיות בנקודת המבט של הצב. פגשתי אנשים רבים שניגשו לתהליך משא ומתן עם חששות גדולים מול הצד השני. לא אחת שמעתי אותם אומרים בקול "זה ארגון חזק ומנוסה, אין לי סיכוי מולו במשא ומתן". שוב אני מזכיר, חשוב להפריד בין האדם מולו אנחנו מנהלים משא ומתן אל מול הארגון שהוא מייצג. לא הארגון מנהל את המשא ומתן אלא אדם מנהל אותו מולכם. תסמכו על היכולת שלכם, תרשו לעצמכם לגשת לתהליך עם היושרה שלכם, שכנעו את האדם מולכם עם הערכים שלכם. זו הדרך להגיע להישגים במשא ומתן, תרשו לעצמכם להיות הצב, צאו לדרך למרות החששות והספקות שלכם.
כאשר יוצאים מאזור הנוחות ולא חוששים מכישלון, אנו חווים דברים נפלאים בתהליך המשא ומתן, אנחנו נוטים לחשוב שמה שהיה זה שיהיה, לכן אנו חוששים להעז בתהליך המשא ומתן, בנושא זה בדיוק אחד המרצים שלי בתחום נוהג לומר: "ארגונים עסקיים, שהיו בטוחים בכוח שלהם ובמונופול שלהם, ולא ידעו להתנהל נכון בתהליכי משא ומתן במהלך השנים, פשוט נעלמו מהעולם העסקי", לכן מה שנמצא כרגע מולכם גם אם הוא נראה חזק ושולט הוא אינו סופי, המציאות משתנה כל הזמן.
בתהליכי משא ומתן נדרשת הפרדה בין אנשים לנושא, ההיבט האנושי של הצד השני משמעותי ביותר וחזק לא פחות מהנושא עצמו. 
יחסי אמון שנוצרים במהלך המשא ומתן הינם בעלי השפעה מכרעת בין בני אדם אפילו יותר מהצעת מחיר כזו או אחרת.
רצונם של אנשים להרגיש בטוחים בתהליך וגם מוערכים על ידי הצד השני הם הכוח המניע להסכמה מלאה בתנאי המשא ומתן.
לעיתים בחיים, צריך להיות צב בתחרות ריצה. צאו לדרך. תפרידו את האנשים מהנושא, האמינו ביכולתכם להתחבר לבני האדם.
זכרו, הצב ניצח בתחרות בזכות ההתמדה והאמונה בדרכו.

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: