יום שני, 01 ביוני 2020, ט' סיון ה' תש"פ
לפרסום חייגו: 054-430-0186

זמן עסקים במבשרת ציון

תקווה היא צורך אנושי

יצירת תקווה למציאות טובה יותר תקדם אותנו בניהול משא ומתן

פורסם בתאריך:


נכתב על ידי

מנשה נחום

מנשה נחום מומחה לניהול משא ומתן, מגיש תכנית רדיו, הרצאות, סדנאות, יעוץ אישי, 0504062278,אימל menashenahum100@gmail.com

בתהליך משא ומתן ישנה מציאות קיימת לשני הצדדים, הגעה לפגישה לשאת ולתת מגיעה מתוך כוונה לשפר את המציאות הקיימת, למציאות טובה יותר.
תקווה היא צורך אנושי חזק ביותר, במהלך שיחה עלינו ליצור בתבונה בצד השני תקווה למציאות טובה יותר עבורו.
אחד הפירושים שאני אוהב לתת למושג משא ומתן הינו, משא - מה אתה מוכן לשאת ולהשאיר אצלך, מתן - מה אתה מוכן לתת לצד השני?
רובנו מגיעים לתהליך משא ומתן ויודעים באופן ברור מה אנחנו רוצים להשיג, מעט מאתנו יודעים מה הם מוכנים לתת, אם בכלל הם מסכימים לתת משהו לצד השני.
אותו כלל פועל בנושא מתן תקווה, אנחנו מנהלים את התהליך מתוך רצון לסמן עבורנו את התקווה למציאות טובה יותר, ולא מנסים לחשוב כיצד להשאיר עבור הצד השני תקווה למציאות טובה יותר.
נדרשתי להיות שותף בייעוץ בתהליך משא ומתן במכירה של מתפרה בדרום תל אביב. דוד (שם בדוי, כיתר השמות במאמר), בחור צעיר ונמרץ, שואף לפתח עסק בתחום הטקסטיל. רכישת מתפרה עבורו היא חלום שברצונו להגשים. דוד מקווה להביא את הכישרון שלו בתחום עיצוב בגדים לידי מימוש ולפתח קו אופנה ייחודי וריווחי.
בצד השני ניצב יוסף, בעל המתפרה במשך כעשרים שנה, סוחר ממולח שיודע היטב להעריך את שיווי המתפרה והפוטנציאל שלה. המשא ומתן התנהל בקשיחות רבה על ידי יוסף, שעבורו המתפרה הינה מפעל חיים. רק מחלתו היא שגרמה לו למכור את המתפרה.
הפגישות נערכו בחדר צדדי וקטן במתפרה. ככל שהתקדמנו במספר הפגישות, התהליך נעשה קשוח יותר. כל פרט קטן גרם התלהטות יצרים אצל שני הצדדים.
בתום כל פגישה נהגתי לשבת לבדי ברכב ולרשום את נקודות המחלוקת שנוצרו. במהלך השיחה האחרונה, לדאבוני, כאשר הסתכלתי על הרשימה גם מהפגישות הקודמות ראיתי שמספר נקודות המחלוקות במגמת עלייה מפגישה לפגישה.
השקט בתוך הרכב במהלך הנסיעה אפשר לי להתרכז ולחשוב כיצד ניתן להתקדם? הפגישות בין דוד ויוסף לא היו אפקטיביות. נוצר מתח רב. לעיתים, במהלך השיחה, היה ניתן להבין שכל אחד מהצדדים מדבר על נושא אחר וכל צד מתבצר בעמדתו.
אחד הדברים שאני נוהג ללמד במהלך ההרצאות שלי, זה לדעת לוותר על האגו ולהתייעץ עם אדם שאתם מעריכים את דעתו.
הזמנתי את חברי גיל לבית קפה. גיל הוא עבורי חבר חכם שבקיא היטב בתהליכי משא ומתן, בעל השכלה רחבה, מבין גדול בנפש האדם.
שיתפתי את גיל בתהליך שאני עובר ובקשתי את דעתו בנושא. גיל הקשיב בקשב רב לדבריי, נשם נשימה עמוקה ואמר "אתה צריך להיפגש עם כל צד לבד ולהבין מהי התקווה שלו בעסקה, שם נמצא הפתרון". הודיתי לגיל שתמיד ידע לתת לי עצה חכמה לדרך. החלטתי ליישם את עצתו של גיל, קבעתי להיפגש עם יוסף בעל המתפרה לבד, רק הוא ואני, ללא דוד.
לאחר שיחת נימוסין ושתיית קפה, יצרתי קשר עין עם יוסף ושאלתי אותו בקול שקט "מה התקווה שלך מהעסקה הזו?". יוסף הביט לעברי ואמר "בוא, צא החוצה". עמדנו על המדרכה והבטנו לעבר המתפרה. "מה אתה רואה?", שאל אותי יוסף. אמרתי "מתפרה מצליחה". יוסף צחק ואמר "אני רואה מפעל חיים, את הגאווה שלי, את השם והכבוד שלי". התחלתי להבין שהמשא ומתן אינו על כסף, מדובר בעניין מהותי ועמוק יותר. "מה התקווה שלי, שאלת אותי. התקווה שלי, כל עוד אני חי, השם של המתפרה לא ישתנה, המתפרה זה החיים שלי, זה התקווה שלי". הרגשתי מכת ברק, זכיתי ללמוד בתהליך הזה של משא ומתן שישנם גורמים מהותיים וחזקים ביותר עבור בני אדם ולא רק כסף מניע אותם בקבלת החלטות.
העסקה נחתמה במחיר נמוך יותר מהדרישה הראשונית, אבל נקבע סעיף בחוזה שהשם של המתפרה יישאר כל עוד יוסף חי.  
התקווה של יוסף התגשמה על פי בקשתו.

תגובות

captcha
הקלד את המספרים שאתה רואה בתמונה: